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传统汽配供应链为什么越来越难做?

发布时间: 2017-10-11 文章分类: 企业协同管理
阅读量: 0
SCM供应链管理系统
SCM供应链管理系统
基于大型分布式架构、大数据分析与云计算技术,帮助B2B企业为供应链上下游企业提供信息服务、交易服务、物流服务、金融服务、售后维保服务、营销服务等一站式深度价值服务,实现数据互通、全链融合,综合提升平台运营效率与平台收益

传统代理商机制在过去产品供小于求的时代下产生,现在供过于求,而且是远远大于求,汽配电商如是。

在供小于求时,传统代理商拓展客户简单,甚至是客户主动找上门来的居多。代理商完成铺货就行。而现在,大量库存积压和同质化产品竞争。客户可选择的范围大了很多。代理商发现自己的业务越来越难做了。

主要体现在:

1、老客户订单越来越少。询价多购买少。

2、自己的区域出现其他区域的货物成了家常便饭,根本防不住串货。

3、所谓的电商价格,卖价比自己进价还便宜。

这是因为过去的经销商体系已经无法满足现在的商品需求。

1、传统代理商体系拓客方式低效,规模不经济

以一个省级代理举例,通常厂家会在一个省份授权给一个省级代理。这个省级代理再去发展下一级市代理,经济好点的市可以开放到两个代理,一般市级代理通常在20个左右。每个市级代理去发展终端渠道,以市级代理的拓展能力,有效终端能够维护在30-40个已经相当不容易。

我们算笔账:1个省代*20个市代*40个终端=800个有效终端(通常是修理厂);而一个省的维修厂数量至少在2-3万家。也就说一个代理商体系,在一个省的完整代理商体系下其渗透率只有4%(800除以2万)。这就明白了,为什么后市场供应链如此碎片化。

其效率不可谓不低。而800家其布局一定是很分散。这样,代理商对终端的维护成本会很高。加上外部竞争因素,我们会发现,经销商的业务拓展人员会很快被维护现有渠道的工作给占据。这样就陷入了成本陷阱,甚至连日常费用都打不住。

随着竞争加剧,代理商应该加派足够的服务体系来提升终端的满意度。但是,大部分经销商陷入低利润陷阱,而无法自顾。在这种情况下,大部分经销商一定是销售驱动,会加大销售的投入而不是服务的投入。

2、电商冲击下的信息对称,价格透明化

零配件电商,本质上还是拼的销售效率,打掉中间商,自己成为一个大代理。因此,从商业本质上,短期内很难打的过众包模式的传统经销商体系。

但是因为其有外部资金引入,有一个快速拉动市场的工具叫贴补。或者叫战略性亏损。这个确实起到了扰乱市场价格的效果,但是因为电商的业务比重仅仅在1-5%之间,大量的业务依然在传统经销商手中。所以,厂家也不敢扰乱经销商体系的价格。甚至,在电商自行贴补打乱当地价格时,厂家会出面干预甚至中断和电商的合作。

先说贴补:

1、C端贴补

因为相对汽修厂在给C端的配件加价,电商只是减少了加价而已。不会对经销商体系造成影响,比如,市级代理和电商拿货价都是100,往往汽修厂会按180卖给用户,而电商平台120直接卖给C端用户。再通过安装费等形式,将20甚至30元支付给修理厂。

这对代理商并未构成直接损害。只是损害了终端修理厂的利益。因此,其重要矛盾是在修理厂和电商平台之间的矛盾。所以,我们往往看到,B2C这类的零配件电商平台和合作修理厂之间是面和心不和的状态。还没造成大面积的供应链体系的反抗。

2、经销商贴补

顾名思义,是直接通过贴补完成对某级经销商的业务量的转移。这些在B2B和B2C零配件电商都有可能出现,因为各种压力,电商平台通过贴补直接拿到现有经销商渠道的业务流。

如果说C端贴补还能有部分品牌效应,直接在C端产生一定知名度,所谓的赔钱赚吆喝外。那么经销商贴补,不客气点说基本上是2 VC的因素多。

因为经销商的业务都是B2B,在B2B的生意模式下,没有什么品牌忠诚度一说。都是利益导向,如果将业务走一遍,无非是多开一遍发票而已。还能获得一定的补贴,最狠的是,因为是直接从代理商手中采购再贴补,这意味着电商给下游的价格已经低于上级代理商的采购价。大家都明白了,代理商会在电商平台便宜购买再从自己体系中出售,挣两遍钱。

这中间没有产生什么商业价值。

但一个不争的事实是零配件电商的出现,完成了一次全渠道价格透明化。将传统经销商的利润给透明到了全渠道。让本来竞争白热化的市场更难做。

3、区域代理保护名存实亡,串货成为工厂的默许通路

串货这个行为,从过去的地下党现在已经成为从厂家不可获取,也不敢放弃的销售渠道。从厂家的反应上来看,至少,串货产生的销售量要远远比电商产生的销售量要高。这一切都是商业妥协的结果。

所以在利益面前,电商成了牺牲品,赔本没赚多少吆喝,但真正打破传统经销商体系的竟然是串货。潜规则往往比明规则更有用。

但在传统经销商体系面前,串货无疑是饮鸩止渴的过度手段。如果不能从整个大供应链体系完成行业效率提升和成本的降低,纯粹靠区域价格差完成的销量,会把整个行业的利润挤干。这样的结局,对于产业来说,并不是好事。

4、零售终端与渠道的供需失衡,服务需求VS产品经销

从C端的服务需求升级反馈出,汽服终端的整体质量缺失,大家有个共识是汽服终端需要升级,国家称作“供给侧改革”。那么汽服终端升级并不是汽服终端一家的事情。对于汽服老板来说,独自完成门店升级是个比登天还难的事。

门店老板需要同时完成,老客户维护、服务提升、员工激励、配件采购、新客户拓展、系统开发、工商环评、地痞流氓的各种事务的处理。其复杂度决定了,单一店面很难完成标准化的提升。

因此,汽服门店的升级需求分工产生,门店老板需要专注于完成C端车主修车类服务和当地地面关系,而其他非修车类业务需要由其他角色帮助完成。这里单拿零配件采购来举例。

对于汽服门店端,配件采购是个甲方工作,而其付费理应享受的是专业的零配件从咨询、购买、物流、退换货、甚至账期金融等服务。而事实上呢,无论传统的代理商还是新的零配件电商,大家承担的角色都还是一个配件售卖者的身份,没有转型为一个配件服务商。

“看看零售行业,供应链企业对终端做了多少事,就知道零配件供应链企业有多不争气。”一个从业二十年的行业人士如是说。(对,此时他喝了一斤二锅头,是清醒的,清醒的!)

所以,零配件渠道商真正要做的不是有没有一个网站,而是其业务内核,是不是从经销商转型为服务商。这个逻辑下,一定需要IT对整个服务产品交付提升效率。但IT不是答案,新服务才是。

说了这么多,还是因为各种变化导致的商业逻辑的变化。最终能够跟上新商业逻辑还是要靠人。变化像一个牢笼将人像鸟一样禁锢而不得突破。最终汽车配件供应链系统能否突围的是,在看透行业人性基础上的新服务创新。

 

文章来源:后市场张杰

<数商云(www.shushangyun.com)是国内知名企业级电商平台提供商,为企业级商家提供系统开发(多种模式电商平台搭建:B2B/B2B2C/B2C/O2O/新零售等)、供应链系统搭建及电商行业解决方案服务>

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汽车配件供应链电商

在汽配供应链领域,有品牌商选择建立B2B汽配供应链平台的路径;而随着现有汽车供应链系统平台的不断发展壮大,反过来介入生产端,建立自有品牌也有可能。在汽配供应链管理当中,维修终端要么成为经销商的对立面,要么与经销商的关系更为紧密。竞争加剧或合作增强对于行业都是好现象。
2020-11-19
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