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张希文:中国汽车后市场进化的逻辑

2021-10-15 0
分类: 供应链

9月4日-5日,由聚汽网、卡斯夫奖组委会联合主办的第四届汽后西湖峰会暨卡斯夫年度颁奖盛典在杭州成功召开。峰会现场,企业独立顾问张希文发表《中国汽车后市场进化的逻辑》的主题演讲,主要围绕“市场为什么会进化”、“汽后市场进化的逻辑”两大话题展开。以下内容与您分享:

供应链管理系统

在农业社会是没有市场的,工业革命之后,随着物质的丰富,大量的满足人们需求的商品交易创造了市场。市场本身有其运行规律,同时也在不断地进化,而推动市场不断进化的根本原因就是创新。

这里说的创新主要包含两个方面:一是技术的创新,二是模式的创新。无论是技术创新还是模式创新,绝大多数创新可能都失败了,但最终总有适合的被市场选择下来。而创新的技术和模式一旦成功,市场就会出现很多的跟随者,众多的跟随者所做的都是市场的套利行为。

套利到最后,从资源配置的角度来说,市场的资源配置趋向均衡化,资源配置均衡的市场也就意味着没有套利机会了,利润变得稀薄,市场进入一片以价格战为主的惨烈红海。在红海惨烈竞争的压力下,新的能被市场接受的技术或模式又被创造出来,由此创造出生生不息的市场。

由新技术或新模式带来的新市场,会按自身的规律进化,并在进化中发展。通常我们看到进化之初的市场一定是“散兵游勇”的市场,发展到一定阶段就会出现有组织的“游击队”,再发展到后面就会出现组织能力更强的“杂牌军”,当然最后也一定会出现希望一统天下的“正规军”。

具体到汽车后市场,汽后市场又是按照什么样的逻辑在进化和发展呢?

 01 市场为什么会进化?

市场为什么会进化?事实上,市场的本质就是竞争。市场是有限的,为了争夺有限的市场,竞争就必然会发生。就像前面提到的,新的市场竞争很快会进入同质化,企业的生存变得很艰难,这是竞争恶化,是低水平的无序竞争,属于市场竞争的初级阶段。

那么竞争要往什么样的方向发展呢?竞争一定是从无序到有序,由低水平向高水平方向发展。

无序竞争的结果将导致很多同质企业被淘汰,竞争就是优胜劣汰,市场就是这么残酷。很多企业在竞争中被淘汰了,由此传统市场的生态也被打破了,而打破传统生态的过程也是建立新生态的过程,那些拥有差异化能力的企业适应了新生态,并在新生态中活下来了,这是因为他们在新生态中找到了自己的生态位,是生态位的强者。

在每个生态位强者之后会有很多跟随者,市场开始集中在各自的生态位竞争,而不是什么都干,一个有序化的市场正在形成,这是市场的升级。

进化还有一个方向,那就是会“孕育”出更高级组织形式的企业来驾驭更大规模的企业,最终靠规模实现规模经济效益,从而赢得市场。

这类规模企业既有主流市场的,也有细分市场的。由于规模企业在市场中的影响巨大,所以世界五百强企业才有排名的意义。所谓规模化就是规模企业通过吞并或淘汰众多弱小企业达到夺取他们市场份额的市场集中过程,规模企业引领市场向高水平的有序竞争方向发展。

企业规模化的过程吞并或淘汰了很多弱小企业,但同时这些企业又通过合作、伴生或共生,扶植了很多关联企业,无论是水平方向还是垂直方向的进化,目标都向规模化方向发展。围绕这些规模企业,市场进一步进化出一个个更大的经济联合体参与竞争,一个更加高级的市场生态逐渐形成。

竞争是无止境的,更大经济联合体之间的竞争继续使市场朝着寡头竞争格局方向发展,如果不加限制,最终将出现独家垄断的局面,这是一般市场进化的终极。

如果让一个行业由一家企业垄断,那市场就没有了竞争,这不仅会侵犯消费者的利益,更会使行业因没有竞争而失去进步的动力,因此一个市场化的国家一定会有“反垄断法”阻止出现行业垄断,因此一个行业竞争到最后,虽然不可以垄断,但最终多半都会出现“三分天下”的格局,其中一家领先,一家跟随,一家在生死线沉浮的企业。比如说美国的汽车制造业,通用、福特、克莱斯就是这样维持着现状。

02 中国汽后市场进化的逻辑

接下来要探讨的话题是中国的汽后市场是如何进化的,主要聚焦在供应链板块。

中国汽后市场供应链首先是向着水平方向进化。

传统的供应链市场没有大企业出现,直到资本进入后才出现了现在大家所看到的比较大的企业。这些在资本加持下的跨区域汽配连锁率先打破了传统汽配流通企业在有限区域内竞争的格局,被冲击的区域内企业为了生存进行了各种模式的创新,走差异化的路子是使自己在强敌面前活下来的生存方式,可以说是跨区域汽配连锁推动了这一轮的供应链差异化竞争。

跨区域汽配连锁还额外逼迫汽配流通市场产生了一个“副产品”,那就是把很多小企业逼成了联合体,进行合并采购,达成采购规模优势。这是被跨区域汽配连锁逼出来的产物,也是大家所熟知的联盟,但主要是集采联盟。可以预见,市场最终将催生出以规模化汽配连锁和汽配集采联盟的两种主流模式。

汽后市场供应链除了向水平方向进化,也将向垂直方向进化。大家非常清楚,一直以来汽配工厂生产出来的产品都是实行区域代理制模式进行销售。所谓产品销售代理制,它的假设前提是,厂家生产的产品在相应的区域一定有它的客户、这里的客户也一定能消化掉他们认为应该能消化掉的数量,所以都会给代理商制定任务指标,完全是厂家的一厢情愿。

但自从跨区域汽配连锁出现以后,这样的代理制就被跨区域汽配连锁率先打破了,随之而起的汽配集采联盟进一步打破厂家的区域代理制,区域代理制必将成为历史,这是市场的进步,所有厂家都必须看清这个趋势。

传统的代理制决定了汽配经销商的销售必须“以采定销”,加之厂家出台的五花八门的销售政策逼迫每个汽配经销商都在为完成年任务而努力,甚至到了年底为了获得返利,不得不将产品采购压库,这使很多经销商苦不堪言,这对厂家是好事吗?

自从出现了跨区域汽配连锁和集采联盟之后,随着代理制模式的逐渐消失,汽配最终必将由“以采定销”向“以销定采”转变。

“以销定采”就是汽配商根据自己的实际销售能力和市场规模,自己决定采购目标后向厂家采购产品进行销售的采购模式,不再根据厂家的要求来完成任务,这就意味着汽配供应链的主导权从厂家转移到跨区域汽配连锁和汽配集采联盟手上了,厂家的关注点开始要下沉到实际用户,通过帮助汽配商服务好汽修厂来增加增加的销售额。

“以销定采”是汽配流通市场的一个进步,只要渠道商主导了供应链,为了使紧密合作的供应链上下游都能正常运转,渠道商就必须主导打破目前上下游利润分配的不合理现状,平衡供应链上下游的产品利润分配格局,使供应链上下游创造的价值和所获得的利润分配趋向更为合理。

在产品过剩时代,除了一些特殊品牌产品之外,合理的产品利润分配应该是,厂家的毛利率要低于渠道商,渠道商的毛利率要低于汽修厂。

在跨区域汽配连锁和汽配集采联盟主导下的供应链,上下游之间的关系不再是过去的那种简单的买卖关系,而是彼此互相站队结合成为更为密切的联合体,这个联合体就是“供应链体”,上下游是深度融合、深度捆绑的。

当然,这种融合和捆绑非常重要的一点必须是“门当户对”,如果汽配连锁和集采联盟都能找到自己“门当户对”的上下游合作伙伴,并捆绑成“供应链体”参与市场竞争,那么未来市场的竞争将是不同“供应链体”之间的竞争,曾经的单打独斗模式将成为历史。

当跨区域汽配连锁和汽配集采联盟成为主流之后,汽后市场又将如何进化呢?事实上,中国汽后市场很难像其他行业一样到最后出现由三家寡头瓜分或垄断的格局。

即使在美国,四大上市汽配连锁已存在那么长时间了,但到目前为止他们的市场份额不过是30%多,虽然他们在资本市场表现非常亮眼,每年净利和毛利都非常高,哪怕是在面对金融危机时,他们的市值还能逆势上涨,即便如此,他们还是没有办法达成寡头瓜分整个市场。基于中国汽后市场落后于美国的现状,出现寡头瓜分市场就更加困难了。

万国车的中国市场导致汽配SKU数量比美国更加巨大,同时汽车本身就是非标准商品,每部汽车的零件都在一万个以上,其中的标准件很少,除了像轮胎,润滑油,车灯,蓄电池等不多的汽配是标准件外,其他更多的是非标准件。非标准件多就意味着市场上的零件SKU数量巨大,这就决定了世界上没有一家汽配销售商可以囊括所有汽配来满足汽修厂的所有需求。

另外,巨大的市场规模和大量的长尾汽配给了市场进行细分的机会,单品集成商在自己的产品方面具有产品齐全和更高的效率,如底盘件、轴承、电机等集成商。这样的模式的最佳生存方式不是直接销售给汽修厂,而应该是和汽配连锁、集采联盟合作,由他们再卖给汽修厂,而汽配连锁和集采联盟由于竞争的压力,也必须追求效率,选择和这些企业合作彼此都能更好地生存和发展。

中国城乡发展不平衡,这是中国和西方国家最不一样的地方。城乡发展不平衡,市场分层严重,导致一二线城市的企业下不了乡,三四五线城市的企业进不了城,这样的情形将在很长时间内并存,大家一定要认清分层市场也有自己的发展机会。

跨区域汽配连锁和汽配集采联盟两种模式将在长时间内并存,但是联盟模式最终将向更高效率的连锁模式进化,这是必然趋势。

前面说了,市场的本质是竞争,争的就是效率,汽配连锁和汽配集采联盟虽然都是走规模化的路子,也都利用了规模效应,但集采联盟和会员企业之间关系较为松散,无法像连锁一样能够完全统一起来运作,因此集采联盟的运作效率要比连锁低,这是集采联盟天生的缺陷。

汽配连锁和汽配集采联盟在跑马圈地之后,彼此之间的竞争将逐步聚焦在效率上。对于集采联盟而言,只能在会员企业各自独立的现实下,想尽办法尽量将集采联盟的运营逐步统一起来,努力引导集采联盟向类连锁方向发展,只有这样才能不断抵御来自跨区域汽配连锁的竞争。

值得注意的是,虽然集采联盟一直在与跨区域连锁的竞争中总是处于被动应对状况,但美国的历史和现实告诉我们,汽配集采联盟仍然可以长时间的活下来,现在美国还有很多汽配集采联盟。

从长远来看,汽配集采联盟想要彻底赢得这场竞争,最终可能要走会员企业股权合并的路子,将汽配集采联盟转变成一个真正意义上的跨区域汽配连锁,彻底改变汽配集采联盟被动应对跨区域汽配连锁竞争的状态,到了这个阶段,只要条件具备还可以选择走向资本市场。

大家必须明白,无论市场怎么进化,进化永远都不会停下脚步的,因为市场竞争是无止境的,所以市场进化也是无止境的。

 

文章来源:聚汽网,作者:张希文;

作者:云朵匠 | 数商云(微信ID:shushangyun_com)

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