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汽配供应链平台做汽服连锁,没有第三条路可以选?

发布时间: 2022-09-27 文章分类: 供应链管理(SCM)
阅读量: 0

导读: 汽修和汽配的经营逻辑截然不同:汽服门店经营核心是“人”,这和汽配以“物”为核心有本质区别。汽配供应链企业做汽修连锁,要小心为妙。

供应链管理系统

“宝贝放错了地方就是废物”  ——   富兰克林

上句话说的是人要摆正自己的位置,了解自己的长处和短处,才不会迷失自我,实现人生的价值。因为人的心智是有限的,如果想快速取得成绩,最优的手段就是做自己擅长的事。

被誉为传统营销之父的菲利普·科特勒对市场营销的定义就是STP:

S是市场的细分segmenation,也就是你想做哪一个市场的业务;

T是指目标Target,就是在大市场中要集中一个细分市场目标;

P是定位Positioning,针对这些目标市场提出清晰的定位,这个是传统营销的基础。没有了这个底层基础,后面的一切都是空中楼阁。

不过,之所以成为传统营销,是因为现在的市场营销工具和手段相比以前有了翻天覆地的变化;并且,中国国情与美国也大有不同,中国汽车后市场是一个高速变化的市场,各种思维和理念层出不穷。正所谓乱拳打死老师傅,各领风骚三五年,苦干巧干加蛮干,搞不好这事情就成了,你上哪里说理去?

心理学家凯利和阿希(就是拿长短不一的线条证明从众压力的那位“糟老头子”)曾经印证过一个现象:人与人的交往中,如果在某人在某个点上做得很出色,别人就会认为其他方面也做得不错。这种以偏概全的现象,又被称为晕轮效应。没错,互联网大厂就是这样干的,马云人为地制造了一个晕轮,导致普罗大众认为阿里巴巴也不错。但不可否认,至少在以前,这个策略一直很成功。

那么,在汽车后市场,是以STP为代表的传统营销更具优势,还是遵循晕轮效应为代表的互联网营销思维方式?

相信诸位读者现在已经了解笔者在说哪种现象了,没错,这就是汽配供应链企业纷纷抢滩做汽服门店连锁,披挂上阵的除了康众的天猫养车外,现在又多了快准的京猫车盟及三头六臂的车小养。这还没算在池塘边脱鞋子挽裤脚的,至于这些供应链连锁能否在汽修行业跑通,我们接着往下聊。

1、修配逻辑的差异 

汽车后市场包罗万象,外行看上去都是和汽车维保相关,但从业者都知道,每一个板块的经营逻辑千差万别,稍微不慎可能就会掉进坑里爬不上来。

就拿汽配供应链来说,如果用一个字来代表它的特点,那就是“物”:“物”即产品,产品是汽配经营的核心。所有一切都围绕着物来设计和运行,其核心就是如何最好最快的卖出产品,收回货款。 

汽配流通的特点是弱化人的因素,做好标准化,流程化就OK了。管理人相对来说简单,一个门店配3个人就够了——送货发货的,开单录单的,开发客户的,货出去钱回来,就这么简单。

这样所造成的结果,就是汽配经营者往往以偏概全,认为所有生意都应该如同汽配销售一个逻辑,没有那么复杂。因此,无论是汽配的培训也好、服务也罢,往往带着浓厚的产品印记,很难被汽修门店所认可;因为在汽配经营者眼里,货出去钱回来就是生意,哪有那么复杂?

因此,汽配供应链老板们比较看重投资回报率,对服务并不感冒;因为汽配本来就没啥服务,服务也不值钱。笔者曾遇到一位开汽服门店的油水经销商,门店才开半年,就嚷嚷着每个月都亏损两万多,不想干了。因为在他眼里,如果这笔投资用在油水周转上,每月多赚万儿八千的没问题。就是亏,也就亏一点仓库成本,反正自己就是业务员。怎么一个汽修店能持续亏这么长时间?这是他想不明白的地方。

并且,从汽配厂家转做汽服门店咨询培训的老师有两个非常鲜明特点:第一是看重产品培训,第二是看重经营数据。因为汽配的数据收集相对来说简单,并且具备高可预测性。按照他们的逻辑,只要做好了这两点,产品销售不是难事,开汽修厂不也是卖产品么。

因此,笔者见到所谓的汽后培训师拿“利润=进店率*成交率*客单价*复购率-成本”这条零售界“金科玉律”来培训汽修厂时,大概就知道这位老师要么是新手照本宣科,要么是汽配业务员拿错了剧本。

因为汽修逻辑和汽配截然不同,汽服门店的经营核心是“人”,这和汽配以“物”为核心有本质区别。

再好的配件离开人的安装也白搭,人不给力,汽服门店再好的业务也挣不到钱。真正导致汽服门店倒闭的并不是缺业务,就是缺人。

往简单里说,开修理厂就是在盘人,管理者每天考虑的就是如何应对员工,员工考虑的是如何应对客户,配件不是他们主要考虑的事情。

只要有人的地方就有江湖。同一个人,勤劳本分和偷懒耍滑这两种截然不同的表现是同时存在的。

因此,供应链端百试百灵的产品思维在这里走不通了。因为人不是物,人有情感,有独立思维,他不可能如同机器一样完全按照你的要求工作,自然所产生的数据就不具备预测价值。

并且,维修的车型越多,越不好量化。在汽服门店,标准化其实只占很小一部分。就拿笔者第一阶段咨询来说,5天足以解决。剩下的,都是不确定性的服务,说得再好不如做得好。

在汽配界百试百灵的标准化和数据分析,并不比老板请员工真心实意吃一顿小烧烤值钱;如果不行,那就两顿,保证解决问题。因此,你会看见有些汽服老板,数据产品一窍不通,但并不妨碍做得风生水起。

因为什么?

因为经营汽服就是对人性的洞察和时机的把握。而这能力,又很难被复制,“物”与“人”的不同,造就这两者之间除了都需要销售配件外,再也没有任何共通性。

2、四大汽修连锁形态

如果供应链连锁非要“头铁”切入汽修连锁,就必须完全抛弃汽配的运营逻辑,如果做不到,还是小心为妙。我们先了解下汽修连锁的形式,无非以下四种:

1、自营

自营即重资投入、垂直管理,优点是方便管理,品牌受损的机会比较小,是真正的连锁形式。但缺点同样明显,第一个发展慢,第二个是体量越大,管理成本就越高。有人的地方就有江湖,这不是一个体系可以解决的,比较适合区域内10多家门店连锁规模。

2、加盟强管控

加盟强管控的优点是不用重资,发展快,也不用担心品牌受损。但一般的品牌做不了。汽修店要加盟一个连锁品牌,必然会进行横向对比,他会判断该品牌能否与自身难改善的弱点互补;如果不值得,就立刻放弃。

一般情况下,靠门店自身很难弥补的有两方面:

第一方面:流量。流量即意味着财富,这也是能够实行强管控的关键,只要有源源不断的流量进来,门店才会愿意接受品牌的管控;没有流量又要实行强管控,注定只是一个笑话。

第二方面:持续的经营辅导。如果没有流量,又想实现强管控,还有一个方法,对门店进行持续的经营辅导。如果有,汽服门店也会捏着鼻子接受你的强管控;但是,持续的经营辅导看似简单,要实现却比流量还难。

持续的经营辅导是要保证门店未来可以盈利,否则只会反噬;

持续的经营辅导需要维持一个对门店管理运营非常精通的团队,换句话说,需要大量有专业素养的人来为其服务;人一多,成本就高还难以管理。而能否保持高质量持续的输出还是一个大问题。

3、加盟弱管控

加盟弱管控,就有点看天吃饭的意思了。没有管控,就意味着品牌形象无法得到有效监管,所谓的连锁也就是一句空话,适合做一锤子买卖的加盟商,顺便卖点油水苟延残喘。

不过好在轻资产可以收买客户:换我的门头,大不了不收你加盟费,每个月还倒给你点钱,在市场上多点品牌曝光机会。

4、挂牌子

什么是挂牌子,你看大大小小的机油品牌就明白了。你卖我的机油,就可以挂我的牌子,顺便把门头重新装修一下——少则几千块,多则上十万,无论是对哪个修理厂来说都是一笔不小的开支。

因此,品牌认知度不高的夫妻店特别希望节约这笔钱,机油厂家也需要一个门头展示自己的品牌。于是王八看绿豆,对上眼了。这满大街品牌机油店招的汽修门店就是这么来的。严格来说,这根本不算连锁形式,就是一个广告而已。

3、没有第三条道路

以上说了这么多,其实我们发现,供应链要做汽服连锁只有两个选择:掐头去尾保中间,有实力的进行强管控,没实力的进行弱管控。但无论是弱是强,都是必须要投入资金、精力和人力。

甘蔗没有两头甜的道理:要么持续投资,通过将投资换成流量来帮门店做加法,从而换取门店的认可权;要么通过大量人力和精力,帮助门店提升内部管理能力水平,帮门店做减法,从而换取门店认可。

笔者怎么想,都想不到有第三条路可以选择。毕竟,要以汽服门店长远利益为关键要素,人与人之间的交往很简单,授人以渔,待人以诚。

要想扩大影响力,又怀着汽配经营的逻辑来切入维修连锁,最终结果可能会差强人意,还不如坚持做好自己,切实优化供应链,解决门店需求来的更实际,也更容易出效果。

问题提出来了,相信每个人心中有不同的答案。

 

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文章来源:AC汽车

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