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如果客户与供应商都很强势,怎么办?

2022-05-10 0
分类: 电商运营

强势供应商,是供应商管理的老大难。我们对强势供应商首先应该先分析,是什么原因造成供应商强势?供应商管理不是在真空下进行的,要在现实环境下做个策略优选,几句话送给大家:改变能改变的,不能改变的则改善,不能改善的则忍耐,不能忍耐则离开。

SRM供应商管理系统

强势供应商,是供应商管理的老大难。我们对强势供应商首先应该先分析,是什么原因造成供应商强势?

(一)政策或技术垄断的瓶颈供应商 

一类是外部原因形成的,外部原因又分为政策垄断形成的供应商,如国家电网、中石油、中石化;还有一类是技术垄断造成的,比如说电脑行业英特尔由于技术垄断,成为PC企业的瓶颈供应商;通讯业,高通甚至利用专利敢去掐住苹果公司的脖子,非常强势。由于稀缺性,直接导致了这类供应商在供应链中的强势地位,我们称之为店大欺客。

srm供应商管理不是在真空下进行的,要在现实环境下做个策略优选,几句话送给大家:改变能改变的,不能改变的则改善,不能改善的则忍耐,不能忍耐则离开。哪部分需要忍耐?瓶颈类的就需要忍耐。这时企业必须转变成一个观念:你非常在意他。他离开你无所谓,这类供应商在支配地位上已不是你的供应商,而是你的客户。他来了你要负责接待,你公司小对他没有吸引力,你要做的是和他建立个人信任关系。

与瓶颈供应商相处必须用销售思维,永远关注对方想要什么,你能给对方提供什么。瓶颈类供应商要不要做月度考评?不建议。你的考评很有可能没有意义且可能引发负效果。如果需要质量投诉,因为这类供应商大多没有客户服务意识,意味着我们得做大量试验,拿出可靠证据,有理有节地沟通质量问题。

(二)内部管理不善造成的瓶颈供应商 

内部管理不善也会导致强势供应商。是我们自己内部原因造成的,这需要我们内部改变,而非推给供应商。比如说我们设计人员标准化不足,天天设计天下无双的非标件,供应商天天开模具,不断送样,没有批量,到最后供应商绝望了。供应商开始不愿意接你家的业务,要给你介绍另外的同行,他的潜意识是你去祸害祸害那家吧。注意,这个问题很难推动供应商改善,而应推动内部建立标准化小组、做物料优选库,使物料标准化、通用化,这时供应商才会从强势变为协作。

(三)多品种小批量造成的瓶颈供应商 

除了物料标准化、通用化,如果真的遇到多品种小批量供应商怎么办?有一家企业是全球放疗设备的领导者,因为设备整体造价很高,一台可以卖到上百万美金,一年能生产100台他们就觉得已经不错了。他们家的显著特点,多品种小批量。尽管牌子很大但找供应商不好找,他们找钣金类供应商,每月下个订单就是十几个,要求还高,钣金类供应商都不爱做。

曾问:“我们供应商管理如果用一个字来总结,会是什么?”他们对供应商管理的现状,如果用一个字来总结,就是“求”字,求供应商帮帮忙。这家企业怎么能找到合适的供应商?钣金类的供应商属于哪个类别呢?首先钣金类物料风险高不高?高,所以应该是瓶颈类或者关键类。他们的量大不大?不大,所以这个供方可能是瓶颈类。

他们希望找的供应商,应该是技术上能达到要求,所以供应商的加工设备要好、检测设备要好,同时还有一点,不能嫌客户量少,最好一件也做。到哪里去找这样的供应商?大家可以思考一下。其实最好的途径是找做工装夹具类的供应商,工装夹具供应商数据加工中心CNC、三次元、投影机这类该有的生产设备、检测设备都有,另外哪怕做一个工装夹具他都给你做,从不嫌量小。

所以开发这类技术上达标,不嫌客户量小的供应商,企业甚至可以和供应商谈判,“你不能按工装夹具报价,我们的量可多,一年100多套,所以你得按机加工价格报”,后面一旦合作,你会发现很顺,因为你找对了供应商。

(四)客户指定形成的瓶颈供应商 

还有一类强势供应商,客户指定的供应商。客户指定的供应商很难管,因为供应商不是你选的,而是客户在后面撑腰。这类问题的解决办法有两个,一是与客户、客户指定的供应商签三方协议,明确后期质量的标准、处理流程。在合作前就明确谁来管,如何管。

通常客户指定完供应商,客户就不想管了,而你想管又没权利,所以通过三方协议向客户要到尚方宝剑,原则上按照我们的检验标准来验收,如果发生争议可提交客户裁定。如果客户指定时间没有回复,视同客户同意我方的基准。用这种方法事情很快就能解决,发生争议了提交客户,客户说不行那供应商就别废话,客户说行就向下走流程。

如果客户与供应商都很强势,怎么办,选别组。如苹果指定富士康从三星买料,三星来料,按苹果标准不合格,按三星标准合格,富士康夹在中间怎么办?富士康上选别组,以苹果的标准对三星的来料进行筛选上线,由苹果公司支付筛选费用。

(五)内部关系户形成的瓶颈供应商 

最后一类强势供应商为内部关系户型供应商。几乎所有的企业都会有内部关系户,有的来自于企业高层的亲朋好友,有的来自于强势部门的推荐, 有的供方在企业创业时帮过忙,但企业快速发展,供应商并没有同步跟上。从价值角度看,这类供应商对企业贡献度很低,甚至是负的,但从感情层面又很难舍弃。当然,还有一部分内部关系型供应商可能是因为不正当利益关系才存在。

对于关系户供应商给大家一个忠告,不要上来就试图把这个供应商干掉,因为企业里面的关系错综复杂,很有可能引发出了一些政治事件,甚至有的时候你还没有把供应商干掉,供应商已经通过关系把你去掉了。对于内部的关系型供应商,我们建议分步骤分化(以下为套路,属供应商管理艺术层面 ):

(1)帮扶:对供应商进行辅导,尽管没有效果,但是该做的动作都必须做到。

(2)开始对该供应商进行绩效统计:什么时间,该供应商来货不良造成生产线停线多长时间损失多少?什么时间供应商造成客户索赔,损失多少?什么时间供应商来货不良,造成生产线返工返修,费用多少?

(3)以数据说话:向公司建议,增加备选供应商,以应对供应链的风险。因为是增加而不是去掉,所以这步实施阻力比较小。

(4)开始做订单转移:依据两家供应商的绩效表现,不断转移订单。这时关系型供应商的竞争意识也会起来,可能整改。如果整改好,我们还会适当倾斜。

(5)供应商没有整改好,关系型供应商订单越来越少。等待他主动提出不做了,做出挽留动作。

强势供应商的品质管理,通常包括两种模式:以竞争为主的供应商品质管理模式和以合作为主的供应商品质管理模式。显而易见,“合作”模式比“竞争”模式具有更多的优势。

产品设计开发阶段:对强势供应商的品质管理

目前,越来越多的企业让供应商及早参与产品的设计和开发,以充分利用供应商的技术优势和专门经验。但对于强势供应商而言,邀请他们参与产品的设计开发是可行的,但却无法深入到他们的核心技术领域,更多采购经验分享欢迎关注采购从业者微信公众号 因为这些核心技术正是强势供应商的实力来源,不可能透露半点出来。因此,我们有必要调整对其的品质管理方式。

(一)邀请供应商参与产品的早期设计与开发

让供应商参与设计和开发,请他们提出降低成本、改善性能、提高产品质量和可靠性、改善可加工性的意见。这既是产品本身的需求(数码相机的设计常常是先确定镜头再设计相应的机身,可见镜头的重要性),又是表现企业诚意的机会,供应商则可以充分了解产品的质量要求,为了今后开展工作的便利,供应商从价值链的起点就开始质量管理,对产品的最终质量有利。

(二)质量功能展开方法

企业让供应商真正参与产品设计和开发产品中,还需要一定的方法支持,质量功能展开(QFD,qualityfunctiondeployment)便是一种行之有效的方法。

质量功能展开是一种把顾客的需求转化为产品质量特性,并经过部件特性、过程特性逐级展开到生产特性的方法。它充分体现了“源流管理”的思想,即要掌握顾客的需求,把握住关键的影响过程,按照顾客需求、技术要求和输出质量特性的先后顺序依次展开,使产品的开发针对性强、成功率高,而且可以大幅度缩短开发周期。我们可以凭此为依据评价产品的关键零部件,从而为确定关键零部件的供应商提供最重要的依据。质量功能展开可分为四个阶段。

这四个阶段分别是:

1、进行市场分析获得有关顾客需求的信息,然后找出对顾客满意是关键的部分并将其转化为产品特性;

2、把关键产品特性转化为部件特性;

3、把关键部件特性转化为过程特性;

4、把关键过程特性转化为生产特性。

显然,企业与供应商一道采用质量功能展开的方法进行产品设计与开发,不仅有助于供应商明了最终顾客的要求,更重要的是供应商可以直接将零部件质量需求转化为过程特性要求和工艺。虽然企业无法深入到供应商的核心技术领域,但能够让供应商充分了解企业对关键零部件的要求对今后进行品质管理也是有益的。

批产阶段:对强势供应商的品质管理

一般来说,企业在批量生产过程中,对供应商的品质管理主要包括监控供应商的过程能力指数和过程性能指数、监控供应商的测量系统、审核供应商的质量管理体系、进货质量检验、推动供应商的质量改进、以及来自供应商的不合格品的处置和质量问题的解决等活动。

针对强势供应商这一特殊的管理对象而言,需要特别注意的是进货质量检验、推动供应商的质量改进、以及不合格品的处置和质量问题的解决。其它的例如监控供应商的过程能力指数和过程性能指数、监控供应商的测量系统、审核供应商的质量管理体系,其操作方法与一般供应商品质管理相似,在一般的供应商品质管理文献中均有涉及,本文不作赘述。

(一)强势供应商品质管理体系分析

1、协助强势供应商识别顾客的需求

毫无疑问,供应商的顾客就是企业自己,供应商对顾客需求的识别主要是对企业需求的识别。但是,问题并不仅仅是这样简单,企业和供应商有一个共同的顾客,那就是产品的最终使用者,这就要求企业和供应商共同识别共同的顾客需求,更多采购经验分享欢迎关注采购从业者微信公众号 共同改进各自的体系、过程和产品,以便进一步满足顾客的需求,在竞争对手采取改进措施以前识别顾客需求的微秒变化,满足这些变化,可巩固开拓共同的市场。

顾客满意与否取决于顾客的价值观和期望与所接受产品或服务状况的比较。顾客满意是指顾客对其要求已被满足的程度的感受。另外,建立顾客关系管理体系并与企业的供应商管理体系形成有效的对接,可以实现企业与供应商之间的信息共享,有利于企业与供应商之间的业务流程再造,形成基于供应链的质量优势。

要让强势供应商充分认识到与企业建立互利互惠的供需关系的重要性,确立“以顾客为关注焦点”的思想,倾听顾客之声,形成与企业的互动关系,通过满足顾客(当然,首先是企业)要求,从而建立和保持双方在同行业中的竞争优势。

2、关注强势供应商的资料分析和持续改进

资料分析是品质管理体系持续改进的前提,只有正确的进行了资料分析,才能及时发现质量管理体系的波动和变差,才能及时有效的采取纠正和预防措施,保证品质管理体系和产品符合规定的要求。一般来说,强势供应商对资料分析的重视程度都很高,并以此作为改进工作的依据。作为企业代表,要在也强势供应商的接触中了解其资料分析的应用情况,并将组装产品过程中的质量问题的统计资料提供给他们,督促其进行改进。

资料分析是一项经常性的工作,要形成制度并坚持下去,统计技术的应用贵在坚持,如果不是这样,那么就失去了资料的连续性和可信性,资料分析的结果就没有实际意义了。统计方法很多,具体应用时应根据不同的企业、不同的产品、不同的目的灵活选用,不可能千篇一律的规定使用某种统计技术,也不要舍近求远,故意使用一些不必要的复杂统计技术。因为资料分析和统计技术的种类很多,有简有繁,应当使用哪一种,要具体问题具体分析,其衡量的标准是有效性。

如果有多种统计技术可以应用于同一目的,而且效果也基本相同,应该尽量使用比较简单的统计方法。另外,也可以在与强势供应商洽谈时双方约定使用何种统计方法、统计报表,方便双方对问题的理解和沟通。

(二)品质检验的管理

对供应商的质量控制来讲,质量检验的管理主要是进货检验的管理。针对强势供应商的特点,品质检验管理应该有所侧重,下面将会对这方面进行论述。批量生产时供应商提供的产品一般属于连续批量供货的产品。一般来说,经过了小批试制阶段的改进等措施,这时供应商提供的产品,其质量是比较稳定的,其产品质量的波动一般也是在允许范围内的。

但是,有时候也会有异常因素的入侵,产品突发性的波动,如果正是在此时供应商质量检验出现了疏忽,可能会有大批不合格品交付,所以企业要防止这种突发性质量波动的产品投入使用。企业与供应商是建立在信任基础上的合同关系,强调互利共赢,但也应意识到从根本目的来看,合同双方是有各自经济利益的,所以企业应该从自身的根本目的出发,对供应商交付的产品进行检验和控制。

纠正措施阶段

经过进货检验,对供应商提供的物料质量进行了判定,如果发现在不合格品是偶然的、个别的,在抽样方案允许在范围内,不合格可能是由于供应商产品实现系统的偶然波动引起的。那么,供应商为了持续改进、追求卓越可以进一步实施改进措施,进一步减少不合格品、降低不合格率。

这里讲的纠正措施,是指供应商提供的产品不合格的性质超过了标准的要求,这种不合格就不能认为是供应商产品实现系统的偶然波动引起的,应认为供应商的产品实现过程中发生了异常波动,对这种异常波动,应该查明原因,根除产生不合格的原因,必要时修订有关文件,防止不合格的再次发生。

这里要注意,“纠正”和“纠正措施”是不同的,纠正措施是指为消除已发现的不合格或其它不期望情况的原因所采取的措施;纠正是为消除已发现的不合格所采取的措施。两者的区别就在于,纠正措施需要查找产生不合格的原因并消除之,“纠正”的对象是不合格,“纠正措施”的对象是不合格的原因。

纠正措施完成以后,供应商应进行跟踪验证,确保所采取的纠正措施的有效性。必要时,可以请企业的代表参与分析不合格产生的原因,参与纠正措施的制定和验证,这样可以使企业对纠正措施的有效性进行确认,有利于提高供应商的信誉度和美誉度,方便今后开展工作。
以弱管强,的确不易,但通过对这个问题的深入分析,处理的方法可以概括为三句话:“有凭有据,据理力争,以理服人。”在生产初期与对方确定好“凭据”;在生产过程中发生问题时要“力争”;“服人”,在处理完问题后要让人(强势供应商)服气。

“凭据”是指双方协商制定的各种规范、标准,也可指发生问题时摆出来的事实、数据;“力争”是指,企业作为弱势,但是也不能妄自菲薄,要不卑不亢,坚决拒绝对方的无理要求,要尽力维护企业的利益;“服人”是“令人服气”的意思,发生争议要本着平等互利的态度协商解决,和为贵。

 

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