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万亿规模的工业品市场,何时出现中国版固安捷?

2020-03-04 1340
分类: 电商动态

在To B赛道愈发火热的背景下,屹立百年的固安捷作为工业品电商的“祖宗”,是中国玩家的重要参考。

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自从产业互联网大风刮起,To B赛道愈发火热,而B端市场更加成熟的美国,有不少参照目标值得关注,固安捷就是其中之一。

固安捷成立于1927年,至今已有将近百年的历史,业务遍布北美洲、欧洲、拉丁美洲、亚洲等地域内18个国家,是世界最大MRO工业品分销商。根据美东时间1月31日的收盘价计算,固安捷的总市值达163.04亿美元。

尽管在大众熟悉度上,固安捷不如C端的明星企业,但作为工业品B2B领域的超级龙头,屹立百年、且持续增长的固安捷是不容忽视的存在。2018年,固安捷与奈飞、英伟达、希捷等知名企业被 FactSet研究评为十大牛股。此外,固安捷还是《财富》美国500强,被《财富》杂志评为永久最受尊敬的企业之一。

关注固安捷的另一个重要原因,是因为它是中国相关领域玩家的重要参考目标。

从体量上看,中国的工业品市场是绝对的沃土,同时发展潜力巨大。根据艾瑞咨询的数据,2018年,中国工业品规模约十万亿,MRO市场规模超过万亿,工业品B2B市场规模约2700亿。未来五年,工业品B2B市场规模年复合增长率约为43%。

但相对应的,国内在这个领域还没有出现龙头级别的企业。目前,国内在工业品B2B领域占有一定规模的企业有阿里巴巴旗下的1688、京东工业品、震坤行、西域、工品汇、工控猫、好工品、海智在线、佰万仓、爱姆意等,但和固安捷相比,国内的企业无论是在发展历程还是规模上都还是后辈。

固安捷的发展历程及现状

关于固安捷,不可不提的是其将近百年的发展史,从业务布局和公司战略的变化来看,固安捷的发展历程大致可以分为5个阶段:

起家阶段:1927年-1938年

1927年,固安捷设立办事处,次年在美国伊利诺伊州正式注册。起家阶段的固安捷定位是单品(电机设备)贸易商,通过只有8页的产品目录The MotorBook进行销售。

1932年,固安捷的销售额达到16.32万美元。1933年,固安捷在美国费城开设了第一家分店,经过了数年时间发展,固安捷拥有了16家分店,销售额超过100万美元。

二战动荡:1939年-1945年

在二战期间,固安捷主要通过为政府提供电机设备服务获得收入,从动荡环境中存活下来的固安捷积累了与政府合作的经验,为日后服务跨国企业、大型企业奠定基础。1941年,固安捷销售额为260万美元。

战后崛起:1946年-1967年

战后二十年里固安捷快速崛起,这与美国经济的高速增长有着直接关系。在这期间,固安捷进行了多项重要的商业操作:

组织架构调整,从最初销售代表升级为分支公司设立;

创建区域中心仓储系统,满足分支机构的库存补货和订单需求;

为采购频次高但体量小的群体提供服务,这部分客户是上游供应商商难以接触到的,这期间的经验为固安捷作为平台巩固了话语权;

值得注意的是,固安捷日后的大举收购在此时也开始出现迹象,固安捷分公司的数量从1949年第一家增长到了1967年的92家,销售额也从1948年的780万美元增长到1966年8020万美元。

1967年,固安捷登陆纽交所上市。

国内扩张:1968年-1995年

顺利上市后,固安捷开始大量收购美国本土的工业品制造企业,工业品提供范围扩大到了工业安全领域、试验设备领域、卫生清洁领域等。

与此同时,销售区域范围也在扩大,这段时期固安捷延续了快速扩张线下分支机构的做法,1987年到1989年间就新开设了100家机构。

线下扩张的同时,固安捷也没有错过互联网等新技术的兴起,1991年,固安捷将目录刻制成光盘电子目录。1995年,固安捷官网启动。

国际扩张:1996年-至今

经过在美国本土的高速增长,建立高度自动化配送中心、宽产品线后,固安捷在90年代末开始进入美国以外的市场。

固安捷进入国际市场的手段大都是收购目标国家MRO工业品领域的代表性分销企业或者MRO的制造型企业,如在加拿大通过购买Acklands占领市场;在英国收购了当地最大的独立MRO分销商Cromwell;在欧洲收购荷兰紧固件及相关分销商Fabory;在日本控股MonotaRO,与日本MRO工业品采购龙头企业米思米展开竞争。

在这一阶段,固安捷在也建立起多元化的销售体系,比如电子商城的建立。目前,固安捷已发展成为世界最大MRO分销商,其主要产品线有劳防安全、物料搬运存储、清洁、金属加工、工具等。2016年,固安捷已拥有320万家全球客户,其中美国市场占据了189万家,占比接近60%。

财报显示,固安捷近二十五年的营收复合年均增长率达到6.5%,毛利率一直保持在35%以上。经历世纪洗礼,固安捷依然保持增长。

不过,这个屹立百年的巨头增长的脚步正在放缓。

美国时间1月30日,美国知名MRO工业品分销商固安捷(NYSE:GWW)公布了2019年四季度及全年业绩报告。

报告显示,固安捷在2019年四季度实现净收入28.47亿美元,同比增长3%,2019年全年实现净收入114.86亿美元,同比增长2.4%,低于其给出的全年增长4%-8.5%业绩指引。

财报显示,四季度固安捷取得毛利润10.82亿美元,毛利率为38%,与过去几个季度基本持平,公司毛利水平稳定。

公司在非通用准则下(Non-GAAP)归属于固安捷股东的净利润为2.12亿美元,净利润率为7.4%。Non-GAAP下稀释每股收益3.88美元,低于市场预期的4.04美元。而值得注意的是,固安捷在2019年的四个季度中,有三个季度的每股收益低于分析师预期。

万亿规模的工业品市场,何时出现中国版固安捷?

另外,固安捷四季度取得经营利润1.81亿美元,相比较去年同期降低37.6%;经营利润率本季度为6.4%,同比下降4.1个百分点。

尽管经营活动现金流本季度达到2.72亿美元,高于公司经营利润,但其相比较去年同期的3.14亿美元,仍然下降13.4%。

万亿规模的工业品市场,何时出现中国版固安捷?

同时固安捷在本季度财报中给出了2020年全年业绩指引。其中,公司净收入增长率在3.5%-6.5%之间,美国地区收入增长将在1.0%-4.0%之间,高于美国市场规模总体增速(-1.5%-0.5%)。

预估毛利率在37.2%-37.8之间,低于2019年全年实际的38.3%;公司每股收益预估在17.75美元-19.25美元之间,高于19年实际的Non-GAAP EPS 17.29美元。

万亿规模的工业品市场,何时出现中国版固安捷?

 来源:固安捷财报

固安捷面临的挑战与其国际市场战略有关,其需要找到与当地文化相适应的发展模式。此外,在美国本土和其他国家,固安捷都面临越来越大的竞争压力。

以中国市场为例,2006年固安捷进驻中国,但其在中国的MRO市场发展不算顺利。

固安捷的大型托拉斯战略、采购流程和服务外包等模式在中国遭遇了“水土不服”,分布在中国的员工从2012年的300人降至2015年的150人,营收和客户数没有显著增长,在中国市场的大部分营收也多来自跨国客户。

中国版“固安捷”何时出现

在中国市场生长出另一个“固安捷”,是相当吸引人的想法。

中国制造业规模是世界之最,工业产值在数年前就已超过美国,与此同时,工业品采购领域的弊端愈发明显,痛点集中体现在MRO工业品领域。

MRO(Maintenance, Repair, Operation)是工业品设备维护、修理和运作的缩写,通常指在实际的生产过程中不直接构成产品,只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。

MRO工业品范围广、供应链复杂、涉及的供应商数量较大,在传统采购模式中,产品寻找成本、采购管理成本及售后成本非常高。调研数据显示,工厂采购成本由产品隐性和显性成本构成,而工厂采购的显性成本,如产品价格仅占工厂采购总成本的30%,而工厂采购的隐性成本(谈判、交易成本、运输、售后成本及其他)占工厂采购总成本的70%。

供需两端都有扁平化、智能化、降本增效的需求,而痛点在解决则指向了工业品电商。政策上,从中国制造2025,到互联网+,再到工业互联网,工业品电商被认为是激发企业创新活力的重要引擎,吸引着创业公司,也愈发受到互联网巨头和资本机构的重视。

万亿规模的工业品市场,何时出现中国版固安捷?

来源:《中国工业品B2B行业发展报告》 2018 托比网

目前,国内工业品电商还处于百花齐放的状态,代表玩家和典型玩法大致分类如下:

重点做交易,比如震坤行工业超市、西域网;

提供基础设施,比如阿里巴巴旗下的1688、京东旗下的京东工业品;

资讯+交易,比如工控网+工控猫;

非标采购,比如海智在线;

供应链输出,比如欧冶采购。

据IT桔子的投融资事件统计,近年资本和巨头对工业品电商颇为重视:

2019年6月,震坤行获得由腾讯领投的1.6亿美元D轮投资;

2019年3月,海智在线获得由洪泰基金领投的1亿元人民币B轮投资;

2018年7月,好工品获得1.1亿元人民币A+轮融资,投资方为钟鼎创投;

2018年5月,工品汇获得由京东领投的2亿元人民币的B+轮投资;

2017年12月,西域网获得由中金甲子领投的1亿美元D轮投资。

阿里巴巴和京东本就是电商领域的头部企业,近年加码工业品领域的布局,虽然入局时间不算领先,但巨头的布局能力有着绝对优势。

阿里巴巴旗下的1688作为B2B电商的领先者,2017年重点投入工业互联网的布局。1688工业品品牌站吸引了全球2000家工业巨头入驻,包括3M、ABB、博世等,同时诸如固安捷、震坤行、西域网等垂直电商也陆续入驻1688工业市场的“超级店”。

京东在2017年6月宣布进军工业品电商领域,9月上线工业品频道。2018年10月,京东工业品一级频道正式上线。投资工品汇,也有出于扩大SKU整体覆盖面的考虑。

中国MRO市场规模已超万亿,广阔的市场提供了工业品电商生长的肥沃土壤,巨头的布局为行业带来生机,但若是要问何时能出现另一个“固安捷”,则需要冷静下来看清差距。

由于起步较晚,中国市场的工业品上游供应商还没有实现数字化,技术能力、应用场景等与世界先进企业相比仍有差距。同样的,下游企业的数字化渗透率与发达国家相比也存在差距。

上下游的数字化能力是整个行业的问题,而固安捷本身近百年的能力积累也难以快速复制。丰富的MRO品类、完善的供应链和高效的分销渠道、强大议价能力和定制化服务能力、软件和物流以及大数据等领域的生态,任何一项都需要强大资本的支持和长时间的业务耕耘。

可以预见的是,国内工业品电商领域头部效应会愈发凸显,数年内出现明星独角兽或上市公司不会令人意外,但要生长出固安捷般的百亿市值企业,还需要时日。

文章来源:鸿键

编选:云朵匠 | 数商云(微信ID:shushangyun_com)

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