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量贩零食店越火,经销商就越难

发布时间: 2024-01-12 文章分类: 企业协同管理
阅读量: 0
供应商管理系统

要说今年最热闹的行业,量贩零食行业绝对占一席之地。

日前,零食很忙获得好想你、盐津铺子控股共同投资10.5亿元,就在不久前,赵一鸣零食和零食很忙官宣完成合并。而在合并官宣前,良品铺子刚刚出售了赵一鸣的股权,自认为被摆了一道的良品铺子遂向赵一鸣零食发起了诉讼。有人起诉,有人投资,但归根结底还是量贩零食赛道太火爆。

于是,传统零食巨头们也开始主动迎战。11月底,一贯定位高端零食的良品铺子喊出“不降价就活不下去”,宣布展开17年来最大规模降价,300款产品平均降价22%,最高降幅45%。同样重视起性价比的还有三只松鼠,据悉2023年3月至今,三只松鼠重点实施“高端性价比”核心战略实现产品高质的同时兼具性价比。

如此看来,量贩零食商以低价搅动市场下,老牌零食企业的处境正岌岌可危。而同样,与老牌零食企业处境一样的,还有经销商!

一、低价背后,“打掉”经销商

众所周知,量贩零食商不是卖便宜零食,而是把零食卖得更便宜,这就意味着需要从零食整条供应体系中“挤水分”,后端成本降低,前端零售才有降价空间,以实现薄利多销的愿景。

如今跑在行业前列的量贩零食商的创始人基本都是行业老炮,丰富的从业经验让他们深谙零食这条供应链上何处有水分可挤。

首先是挤掉的一个环节就是经销商。传统的零售模式下,零食从出厂后会经历区域经理、市场销售、代理商、经销商、零售商等多个环节,每个环节的参与者想要分润,势必要层层加价,进而推高终端零售价。

量贩零食店提出的解决方案是绕开中间环节,直接与品牌厂商或者更上游的代理商对接供货,本质上来说,是通过自建一条没有中间商赚差价的渠道,将原本属于经销商的利润让渡给终端消费者。

打掉经销商是量贩零食实现低价的一种路径

据纳食的一位经销商透露,本来所在的公司是一级经销商(不区分省会、地级市等),统一出厂价,而零食店的操作则跳过这些环节,选择省会地区的经销商,甚至品牌直接合作,“省会物流服务更方便,在出厂价基础上,平台再给补贴,价格就很实惠。”

“经销商的利润在40%左右,里面的15%最终会给到零售商,而只要跳过这个环节,就能够产生20%的利润空间,这也是为啥零食量贩连锁会比传统市场更具性价比的原因所在。”知名零食量贩连锁店线下门店店长解释道。

于经销商而言,量贩零食店夺走了部分货源,并在下游将货源变成了实打实的零售额,伴随着终端门店的不断扩张,量贩零食店势必挤压同区域内经销商的市场份额。在于其直接与品牌商对接,绕开了经销商加价环节,而随着终端门店的扩张,在这种情况下,传统经销商在零售业态中的话语权越来越小。

在上下游的夹击下,传统的经销商似乎成了末日黄花。“面对量贩零食商,根基深厚的经销商会有一定压力,客户资源薄弱的必死无疑。”该经销商表示。

二、干掉经销商,量贩零食真的做对了吗?

量贩零食得以在消费者间兴起,终究还是踩中了低价这一消费痛点,除了量贩零食行业之外,社区团购、直播电商、折扣店等新兴渠道们不可避免地瓜分了传统市场,随之也影响了经销商们的生意。

“因为网络红利的影响,许多线上做得好的企业都开始直接对接工厂,跳过中间商,而像最近很火的零食量贩、折扣店,他们也都在压缩中间商,这对经销商的冲击力度是极大的。”某位纳食后台的经销商透露道。

曾经没有中间商赚差价风靡一时,很多食品企业也尝试着跳过经销商与终端门店对接,绕开经销商也并非量贩零食店首创。业内人都清楚,有些大型连锁商超也不一定会向属地的经销商进货,而是向上一级的总部拿货。

比如洽洽食品直营渠道的主要客户便是以沃尔玛、大润发、苏果为主的连锁商超,洽洽食品和商超总部签订销售合同,无需经过经销商直接与其进行交易。除了无账期的现金结算、无后台费用,撬动品牌商合作的核心还在于规模化的销量。

厂家直接对接用户的模式,最后大多以惨败告终

在去年12月的经销商大会上,唐彬森面对元气森林的经销商们”委婉认错”:“长期来说,依托经销商发展我们的销售网络才是正道。所谓的去中心化其实是毒药,是对渠道与销售理解不够。”很多人都明白唐彬森的强势,能够说出这番话并不容易,而这也充分说明了经销商角色的重要性。

事实上,今年以来唐彬森和华南、华中、东北、华北等地元气森林的营销部门和省区机构就已经集中拜访过经销商,并且“态度很客气”。元气森林的改变只是众多食企中的一个缩影,从中也可以看到经销商在食品行业中是不可缺少的一个环节。

有行业人士认为,经销商赚的差价,不只是一份钱,更是链接与终端、消费者的桥梁和纽带。首先承担着品牌风险,因为消费者的消费观念也逐渐转变为多元化消费,这也致使市场上每年出现的新产品数不胜数。在这些产品中,哪些赚钱,哪个品牌销量好,哪些产品口感好、品质高等都需要经销商去调查,了解,承担。若是把这些交给终端,那终端还有时间做其他的吗?其次服务支持,经销商为了提高销量,会做一系列的促销活动,给终端提供强大的售后服务支持等各种服务。

经销商的独特价值不仅仅是资金和快捷的服务能力。对当地风土人情的熟悉,利用乡情、亲情建立起来的人脉关系;对当地市场的熟悉程度;和当地部门之间的关系......这些都是厂家无法比拟的。每一个渠道、每一个环节能出现、能存在的原因是因为它有价值。

三、价格战,杀敌八百自损一千?

当下,零食行业一半是春天、一半是寒流。狂飙的行业已步入新一轮竞争与洗牌周期,合并、收购已经开始在这个领域中不断上演着。

量贩零食行业新一轮洗牌

光是今年下半年,量贩零食行业就出现了3起战略合并,而随着跑马圈地的愈演愈烈,量贩零食行业开始逐渐失控。而最终赛道的赢家究竟是谁,答案不言而喻。

根据官网数据显示,仅2023年一年,零食很忙就新增了2000家门店,平均每天都有5家新店开业;赵一鸣的扩张速度同样惊人,今年8月到10月两个月时间,门店从2200家突破至2500家。目前,两家头部品牌的门店总数已经超过6500家。

赛道中的零食有鸣、爱零食同样增长强劲,整个零食量贩赛道早已突破万店,且万店还远不是终点。

一位业内人士表示,规模起来了,资本从中看到了增长空间,进而热钱涌入,拿了融资的头部品牌希望跑得更快,加速复制,再去讲更有想象力的故事。

价格战与自由品牌

赵一鸣零食创始人在采访时曾表示:“打价格战都是输家,把目光放在对手那里,杀敌八百自损一千。”

正如章燎原所言,“只有自有品牌才能解决商品的定制与全链路的优化,这不仅仅是中间环节的成本优化,更重要的是商品原料和配方的优化。”

无法否认的是,在这个不缺产品的时代,渠道商具有更高的话语权,但如果只是零食的搬运工,只靠无底线压价,最终会被能拿出更低价格的对手卷死。一时的搅局只能吸引资本拱火的欲望,长期来看,消费者并不会因为单纯的便宜就无脑消费。

当天平的一头倾向价格,胜出的机会往往是在另一头——品质。

但无论如何,量贩零食行业还有一场持久战。而对于经销商来说,面对当下风云突变的量贩零食行业,不用担心是否会被干掉,毕竟当年曾经想“干掉”经销商的,最终自己也变成了经销商。

文章来源:职业零售网,作者:新媒体编辑部;
编辑:云朵匠 | 数商云(微信公众号名称:“数商云”)
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