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成为第一才是应对商业竞争终极法则

2017-10-16 0
分类: 电商动态

整个市场经济发展史就是一家一家企业、一代又一代人前仆后继的淘汰和成长史。对于80后、90后,可能对产品稀缺的体验比较少。但对于70后、60后甚至更老一辈的人是最能够有话语权来聊一聊产品稀缺这个事情。很多时候因为供应方式,没有足够的钱、甚至有钱也不一定能够买到所需要的产品。

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整个市场经济发展史就是一家一家企业、一代又一代人前仆后继的淘汰和成长史。对于80后、90后,可能对产品稀缺的体验比较少。但对于70后、60后甚至更老一辈的人是最能够有话语权来聊一聊产品稀缺这个事情。很多时候因为供应方式,没有足够的钱、甚至有钱也不一定能够买到所需要的产品。

对于年轻一代的群体,我们生活在一个各种产品比较充裕的时代,在某些领域甚至严重的供给过剩。 我们所面临的问题不是买不买的到的问题,而是买哪个,更多的是关于选择的问题。

与上面对应的是,很多企业的经营思路是从产品、工厂出发,认为只要自己把产品生产出来,投放到市场,消费者一定会购买。这种思路在80年代那个产品不是特别丰富的时代或许奏效。但是如果把这种方式运用到现代企业经营上,就会面临很大的难题。同质化是很多企业会面临的经营困境,导致同质化的最根本原因在于大家太擅长模仿,而缺少创新(创造不同的事物的能力)。

所以这个时候我们要做的就是创造不同,从客户心智中去考虑客户的需求到底是怎样的,客户到底需要什么样的产品。我们如何让我们的品牌与众不同,让客户对我们一见倾心。在客户研究方面我们还有很多事情要做。

在多数行业,竞争的初级阶段往往是产品的竞争。随着消费升级,不少企业开始为客户提供新的产品和原来产品存在很大的差异。如下面提到的肥皂到洗衣粉再到洗衣液。我们称这为品类的创新,通过新品类与原有品类展开竞争。这类例子有很多。可以简单的理解为用新世界去进攻旧世界。

随着消费升级,不同客户有着不同的需求,当依靠单纯的产品满足不了客户需求的时候。很多企业开始寻求整体方案、整体服务的能力。回到刚才提到的洗衣粉这个例子,我们会想到干洗店。如我们熟悉的干洗店而现在通过借助互联网,很多企业开启了新的业态。如e袋洗,同原有的干洗店经营模式展开了强有力的竞争。这类例子也有很多例如我们非常熟悉的共享单车-摩拜单车。

无论是产品竞争还是方案竞争还是模式竞争,总绕不开一个非常关键的事情。那就是打造品牌的能力。不管你有多好,如果客户没有感知到,那么你的好只是“你的好“。尤其是在现在这个信息爆炸的商业环境,客户没有太多时间去给你来个详细分析。客户只能够感知他能感知到的。

在商业竞争领域,我们不得不说大多数企业已经用过的或者准备应用的三大利器。那就是这里的独特销售卖点,通过广告塑造品牌形象,还有一种是通过在心智中成为第一,获取客户优先选择。

对于国内大多数行业来说,竞争已经多数进入白热化状态(同质化产品、同质化广告、同质化传播媒体)同质化成为企业家、商业人士在讨论竞争的时候不得不提的关键词。

如何破局成为众多企业、商业人士非常关心的事情。日益增长的信息量与消费者接收信息的终端-心智之间产生了无法调和的矛盾。传播的信息越多反而效果越差。

传统的依靠产品独特卖点、疯狂做广告的模式已经很难奏效。与此同时越来越多的企业家、商业人士意识到成为第一的重要性。但这里所说的关键是在客户心智中成为第一,而不是从企业家出发的第一。只有当客户觉得你是第一的时候,你才是第一。我们仍然需要重复一句话:在客户研究方面我们还有很多事情、还有很长的一段路要走。the road ahead of us is still long。

我们所接触到的很多企业家、商业人士都在强调品牌的重要性,打造品牌的迫切。但很多时候我们真多很少思考过品牌的本质,如何就本质展开我们具体的运营工作。我们这里认为的品牌是:只有当企业的品牌能够在客户心智代表一个品类、或者是一个品类的代表,这才是一个强势的品牌。

如何解释这句话,我们用一个非常简单的例子来说明:当我们因口渴走近一家便利店,这个时候我们可能会选择矿泉水、也有可能选择可乐、凉茶。可能最终买单的时候我们拿了一罐加多宝凉茶。口渴是我们的需求,凉茶是一个品类,加多宝是这个品类的代表。任何一个充分竞争行业的最后都会诞生数一数二的品牌,并且也只有数一数二的品牌才能拥有高利润。

当你做到让客户觉得你是他们的最爱了(首选),你的经销商、媒体也会在某种程度上将更多资源倾斜给你。

最后再次重复一句经常萦绕在我脑海里的一句话:少就是多,无论是在企业经营、广告传播方面都需要牢记这句话。你所需要做的就是在一个细分领域深耕,成为专家。你不可能满足所有人的需求尤其是在这个社会化分工越来越细分的时代。这个时代是专业分工的时代,不是每个企业都合适做某类产品,也不是每个人都适合做某个工作(也比较适用于找工作这件事)

没有人有时间了解真实的你全部的你,你要做到的只需要关注他所关注的,你必须强化你的优势,敢于亮剑,做到与众不同。只有这样,你才有机会去展示你的所有。

 

文章来源:B2B品牌研究院

编者:云朵匠 | 数商云(微信ID:shushangyun_com)

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