工厂如何实现转型?用跨境的方式做B2B

2017-10-09 0
分类: 电商运营

传统外贸工厂转型跨境B2B,难以一蹴而就,而且还面临种种挑战。是否有一条“中庸”之路,可以在“术业专攻”的同时,让工厂步入B2B跨境电商的康庄大道?

跨境电商系统

传统外贸工厂转型跨境B2B,难以一蹴而就,而且还面临种种挑战。跨境B2B电商市场血雨腥风,供应链管理系统成争夺焦点,是否有一条“中庸”之路,可以在“术业专攻”的同时,让工厂步入B2B跨境电商的康庄大道?

一、建设跨境B2B平台品牌

当工厂给海外的B2B跨境电商平台卖家供货时,实际上就是一个跨境小额现货贸易的模式,这就意味着工厂的品牌和产品对于海外的卖家来说都是现成的,所以出于这点考虑工厂必须具备自己相应的品牌。一个品牌能在海外当地发展,能让海外经销商愿意销售,首先需要产品的形象要符合当地消费者的文化,换句话来说就是,B2B跨境电商平台产品需要有一个符合当地文化的品牌故事和定位。一个合适的品牌故事,可以引起消费者的共鸣,只要消费者能够接受该产品,海外的B2B跨境电商平台经销商也就愿销售该产品。

秦臻讲了一个烤炉的案例:案例中的烤炉是一个没有专利影响的新技术烤炉,该类烤炉在美国市场上一年的销售在35万台左右,且在跨境B2C的渠道上还在以每年30-40%的速度增长。

国内一家做该类烤炉OEM的工厂,想自己打造一个品牌进入美国市场,便找了一家品牌包装公司,为这个烤炉取了一个朗朗上口的名字叫YOYOGrills,还印上了一个汉字(biang)去年备货500台发到美国,结果只售出了5台。

因为美国消费者比较热衷于户外活动,所以烤炉等户外用品在美国有很大的市场,但通常来说,烤炉的主要市场集中在德州,主流消费人群是美国40-45岁的中年男性,美国步枪协会就有很多这样的人。而YOYO这样的品牌名字在美国人心目中比较幼稚,一群中年硬汉围着YOYO这样的烤炉,给人的感觉是非常不搭的。

所以今年,该工厂烤炉重新做了品牌定位,名字改为Z Grills,整个品牌推广都是美国本土化,同时该烤炉于今年五月份在亚马逊上重新上线,一个月稳定在一百多万美金的销售额,因为单品货值比较高,所以SKU也不多。去年的积货也以“中国特别版”的促销清了仓。

二、跨境电商网站产品品质

无论任何商业模式,B2B跨境电商网站的品质永远是第一。

“大家都知道品质重要,如果你只是国内的一个B2C卖家,你会在华强北找货随便卖一卖,对产品品质和责任度都没那么高,但是如果你是一个工厂,希望海外的经销商去销售你的产品时,他对品质的重视怎么说都不为过,而且这恰恰是工厂的优势。”秦臻讲道。

三、跨境B2B电商平台设计包装

B2B跨境电商系统中,产品是要海外经销商可以直接零售卖出的,所以工厂在产品的包装上要设计出零售级的漂亮包装,但这也是工厂普遍不太熟悉的一个环节。

“我曾看到过一个销售平衡车的中国卖家,好不容易打造出一个listing上去,一个1星Review,附图一张产品的说明书,说明书设计的非常Low,给人感觉产品品质也是Low的,这样的设计师没办法引起消费者共鸣。”秦臻举例道。

所以,B2B跨境电商网站海外经销商在销售工厂的产品时,也会考量这样的因素,也需要这种符合消费者审美和需求的包装、说明书。

四、B2B跨境电子商务平台利润

Margin才是第一决胜力,通常说的是毛利。跨境B2B电商网站卖家在做B2C的时候,用价格减去平台费用,刨去FBA、海外仓费用,以及各方面的退货、广告支出等,剩下的才是净利润。

跨境B2B电商网站工厂的产品有很好的品质,有符合海外消费者需求的包装,但这并不足以让海外小B卖家销售你的产品,最关键的一点是需要让他们也有钱赚,毛利才是第一决胜力。

 

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作者:云朵匠 | 数商云(微信ID:shushangyun_com)

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