著名相声演员郭德纲先生说过：“穷生奸计、富长良心。”这话听着有些刺耳，但是放在哪里都能应验。就拿采购工作来说，笔者发现，很多公司的利润，不是依靠自己的能力赚出来的，而是依靠压榨供应商省出来的。
说到压榨供应商，比较有名的是汽车行业，因为整车厂对于停线是按分钟计费的。2016年，位于北京的某世界知名品牌整车厂，于当年9月早早完成当年利润考核指标，就是因为某些供应商经常不及时供货，缴纳的罚款比销售额都高。有人会问：“采购的工作不就是谈价并把价格压到最低吗？否则企业养采购干什么呢？”如果你也这么认为，我得跟你分享一个个人经历。
01 分解降本目标
我曾在一家高端医疗器械公司做采购经理，当时接到总部要求原材料费三年下降25%的指令。怎么降？有人会说：“招标、谈判、换供应商。”要知道，医疗器械是典型的小批量行业，很多时候，是我们求着供应商生产和交付，大部分供应商是瓶颈供应商，需要采购不定期约销售吃饭，联络感情。
怎么办？既然不能压榨，只能协同。首先，公司内部达成一致，将三年降本25%的目标，分拆为第一年降本7.5%，第二年降本7.5%，第三年降本10%。其中，第一年研发贡献4.5%，采购贡献3%；第二年同第一年；第三年研发贡献6%，采购贡献4%。看到总经理英明无比，我总算松了一口气，感觉压力少了很多。
经过思考，我发现第一年3%的降本任务可以通过惯用的商务谈判手段完成。但是第二年和第三年怎么办？如果只用商务手段降本压力很大，而且一旦遇到原材料价格上涨或中美贸易战等突发事件，降本业绩肯定保不住。因此，我选择在第一年就通过与战略srm供应商管理和研发一起协同的方式，共同寻找降本机会；另一方面，采购也与研发一起研究部件国产化降本。
在向供应商贯宣3年25%的原材料降本计划之后，我们很快与供应商建立了内外协同机制。拜之前维护良好关系所赐，那些有能力的供应商很卖力气的帮助我们优化设计或者重新选型。最神奇的是，当我们在三年后完成了25%的原材料降本时，我发现每一个参与者都不累。这就是内外协同的力量，将一个困难重重的大目标分解到每个人的身上，通过有机的协作，只要每个人把自己的能力发挥出来，就能形成强大的合力并为公司创造“一加一大于二”的价值。真所谓“聚是一团火，散是满天星”。
02 战略不足
虽然现在已经离开这家伟大的公司，但是回想起来，真是一段美好的时光啊。现在随着辅导的企业越来越多，我逐渐意识到一个很严重的问题，就是很多民企相比于外企，能力太弱。这个能力不是指执行层面的能力。因为在民企工作的采购，早早就被领导灌输了很强的执行力。读到这里，有人会问：“难道执行力不是一种能力吗？”笔者答：“执行力当然是一种能力，但这是一种廉价的能力。就是让员工牺牲自己的时间，通过战术的勤奋来弥补战略的不足。”
03 要让优秀供应商成为你的朋友
据笔者观察，那些压榨供应商极为恶劣的企业，他们的利润往往主要来自对供应商的压榨，这样就能通过掠夺供应商资源掩盖自己的低效和无能，而且可以口口声声地说：“采购省的每一分钱都是企业的净利润”。不仅如此，他们还会向每一位采购员刻意强调，要合规，与供应商保持距离。
其实站在优秀供应商的立场来讲，他们都希望使足力气给客户干，在客户满意之后获得合理的回报。对于一味压榨供应商的客户，优秀供应商就会“呵呵”离场，剩下的都是接不到大客户的“二把刀子”供应商，是“猫鼠游戏”的高手。看到这些供应商的“猫腻”，采购领导者就会更加坚定的认为供应商不是朋友，叮嘱采购员处处防着供应商。
有句话说得好：“你的选择最终决定了你。”当你选择一味压榨供应商，而不懂得协同与共创，优秀供应商就一定不会选择你。当你有一天真正认识到，有些能够创造价值的供应商是你的朋友，而不是你的敌人时，你才会明白，原来你不应该对这种供应商说：“你我”，而应该说：“我们”。只有肯于通过合理分利来绑定优秀供应商，才能事半功倍，收获意想不到的轻松与喜悦。否则就会陷入“穷人心态”，整天与跟自己一样廉价的供应商打交道，企业还能在市场上立于不败之地吗？
文章来源：采购小姜，作者：采购实战家专栏
编辑：云朵匠 | 数商云(微信公众号名称：“数商云”)
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