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航司B2B该何去何从?

2017-10-24 183
分类: 电商动态

10月18日,由环球旅讯主办的“2017中国航空营销峰会”在上海盛大召开。本次峰会的主题为“打破壁垒”,会议开始,由环球旅讯CEO李超做了与主题同名的主题演讲。

B2B电商系统开发

10月18日,由环球旅讯主办的“2017中国航空营销峰会”在上海盛大召开。本次峰会的主题为“打破壁垒”,会议开始,由环球旅讯CEO李超做了与主题同名的主题演讲。

演讲内容分享了中国航空领域发展的一些关键数字,同时,也分析了国内航空企业面临的一些发展机遇和挑战,内容详见环球旅讯CEO李超:中国航空业如何打破壁垒。

通过该演讲内容,最吸引我的,是下面这张图

航司B2B该何去何从?

通过这张图,很清晰的看到近年国内航司直销业务的提升(数据涵盖多少航司、B2B算是直销还是分销、数据来源是否科学这些我们姑且不去讨论,大方向是没问题的),这是提直降代背景下的产物。而在这张图中,最吸引我的是b2b电子商务系统的交易量演变。

国内航司B2B系统,是由航司自身研发或者由航司委托中航信研发的,针对机票代理人的线上分销系统。和B2C系统使用的都是本票票证,而非中性票证。国内首家研发该系统的,为南方航空,之后的其他航司,好像都是委托中航信研发的系统,当然,这里面不包含春秋航空。

南航在研发该系统之时,航信甚至还没上线BSP电子客票。所以,曾经有一段时间,使用南航电子客票,还需要额外到机场打印一些单据,好像叫做电子客票登机凭证吧,都已经记不清了。后来,大概是2006吧,航信电子客票也投产后,南航电子客票,和其他航电子客票基本没有差异了。但因南航b2b电子商务系统是自身研发的,所以,南航电子客票的票面状态,至今比其他航多一个机场控制的状态,另外,数据管理方面还是有自身的优势与差异化。

忍不住回忆了一些电子客票往事,说回b2b电子商务系统,该系统,对于航司和代理人,各有很多好处,举例如下:

对于航司

1)加快资金归集。以前的BSP结算期长,我记得应该是一周一结算,当时航空公司结算的朋友告诉我,一张BSP客票从代理人销售,到航空公司收到票款,需要半个月到一个月的时间,而B2B电子客票,可以实现航空公司实时收到票款,对于航空公司来说,这一天的票款金额还是很大的,而这些钱实时到账和半个月后才到账,优势不言而喻。即便是现在BSP结算快了很多,但肯定不是实时结算。

2)便于发展核心代理人。航空公司之间竞争也是很激烈的,大家都希望代理人多卖自己公司的机票,一旦通过航信数据发现某家代理人销售别家公司机票占比更多,可能就要去找这个代理人谈心了,而如果代理人通过航司B2B系统出票,以当时的条件,其他航空公司就不能发现了。

3)便于航空公司开发更多机票产品。如果通过BSP客票,航司想要开发一些更复杂的机票产品,需要较长的周期,并且协调多方配合,但是,如果通过自己的B2B系统,就可以更快速的制定一些机票产品,通过B2B系统,只需要代理人在某些页面位置备注一些产品编号,就可以销售这个产品了,这也因为航司B2B机票在价格确认上,可以实时的进行人工复核。而通过BSP较难实现。现在航司不是都在谈差异化服务与产品么,航司B2B应该是航司针对分销渠道,最快可以投放差异化产品的一个端。

4)更快速的数据管理。因为b2b电子商务系统是自己的,数据也都记录在航司自己的手里,所以,如果航司想要进行一些分析,只要把报数据内容定义好,可以很快通过数据库导出来相关数据的。

5)减少机场值机人员出错率。纸票时代,坐飞机是要用票的,也就是乘机联。这个票联,对于机场人员管理,是个挺麻烦的事,很容易丢失与撕错,而电子客票,彻底消灭了这个问题。

对于代理人

1)节省大量BSP押金。代理人销售BSP客票,是需要提前缴纳大量押金的,轻则百万,高则千万。而这些钱是要长期被抵押在担保公司的,这对代理人的资金周转,是个很大的压力。而销售航司B2B客票是无需缴纳票证押金的,代理人可以使劲的出。

2)上面说到航司B2B可以让航司更好的发展核心代理人,这点对代理人也是优势。代理人也可以更容易的成为航空公司核心代理人,而不被其他航空公司发现。

3)缩短代理人操作员培训周期。在黑屏时代,培养一个成熟的机票出票员,至少要一个月,不说别的,就三字代码和航空公司舱位折扣代码,就够员工背半个月的。我一直很佩服老一辈的代理人出票员,黑压压一屏代码,一眼望去,立刻告诉你哪个航班的机票最低,是多少钱,我真的记不住。现在的机票从业者,应该对老一辈机票人心怀敬畏,他们更懂机票,而新一代机票人更懂的是互联网。而在航司B2B白屏时代,将这些难懂的专业指令,转化为了简单易懂的文字,让员工简单学习一下,就可以操作了,基本和普通旅客在OTA上买一张机票差不了多少。

4)减少代理人员工差错率。在航司b2b电子商务系统白屏时代,操作更加简单易懂,操作也更加流程化、标准化,系统会对员工操作进行很多校验,这大大降低员工的出错几率。

当然,该系统相比GDS系统也不是没有缺点,其他内容详见我曾发表的我眼中的中国航空电子客票十年,有兴趣的可以去看。

航司B2B系统,因上述优势,曾得到航司大力推广,甚至通过该系统出票,可以获得更多的代理费。再加之当时第三方支付公司、胜意等系统商,以及517等机票平台的综合参与和推动,使得航司B2B系统出票量猛增,与BSP端半分江山,甚至个别时候超过BSP端。

但是,就如文章最开始的图片数据,自2016年开始,B2B交易量极速下降,究其原因,我认为有以下几点:

1、第三方支付公司授信的撤出。在B2B系统投产初始,代理人通过B2B出票,有汇付等第三方支付公司给代理人授信,代理人可以获得3-7天,甚至更长的免费出票期,可不要小瞧这几天的账期,大代理这几天的出票量,可是过千万,甚至近亿的。而且,这个时间基本可以满足代理人产业链资金周转(差旅除外),这极大缓解了代理人资金压力。但是,自2015年开始,因机票市场风险不断涌现,以及提直降代风声越来越大,导致第三方支付公司逐渐不再看好这个市场,进而逐步退出机票代理人授信业务。因此,代理人资金吃紧,大量回归BSP的怀抱,因为BSP端仍有账期。

2、提直降代导致大量中小代理人退出市场,而很多中小代理人,是纯航司代理,是没有航协资质的代理,他们没有BSP票,完全只使用航司B2B系统出票。提直降代后,这部分代理人因利润太低或没有利润,而退出市场,B2B出票量自然要丢失。

3、航司政策引导,使部分机票只能在航司官网出。这点么,就不说的那么细了。

综上几点,导致2016年开始,航司b2b系统交易量快速下滑,但是,BSP出票量却并不见得提升多快。

不同时代背景下,会导致不同产物,航司B2B系统,其实本就是个尬尴的存在,我上班时,领导曾说过,这就是个过渡系统,最终方向会过渡到B2C。到如今,航司B2B系统的尴尬境遇更是越加明显。

受航司提直降代影响,重心放在B2C上,更是不断引入数字工具管理与分析,一些个性化产品,也是直接投放在B2C端,对直销端的需求越来越大。而在分销端,BSP电子客票与B2B可以实现的效果越来越没有差异,加之分销端整体量的下滑,B2B系统存在的意义还剩下多少?

另外,近年国际航协又在推动NDC,这更是给B2B系统火上浇油,而我觉得,航司B2B系统,就是航司独立版NDC的前身,B2B系统是航司定义的分销标准,NDC是国际航协定义的全球通用分销标准。B2B系统,不就是航司用来对接线上渠道分销的么,并且通过该系统,销售更多自身灵活产品或者定制产品,总之,航司想做的产品扩充,都可以通过该系统分销给线上渠道商。但是,现在都看重这块了,为了节约所有参与者成本,航协要推统一版了,大家都用NDC了,还有b2b电子商务平台什么事呢?关于大家对NDC的认可程度,通过19日的

航司辅助收入对话环节的后半部分可见一斑。

综上种种,或许B2B系统就快完成了它存在的使命。就像诺基亚,以及网上流传的,也不知道到底是不是诺基亚领导说的一句话,我们并没有做错什么,但是我们就是输了。

 

文章来源:环球旅讯

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