产业互联网B2B交易平台撮合、代采与自营等模式的对比分析

发布时间： 2023-09-25 文章分类： B2B电商

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搭建产业电商平台，提供B2B交易服务，可以让产业互联网平台离钱更近，不仅对行业更有价值，自身也更容易获取收益，而且更容易与物流、金融等业务相互关联，协同推进。

产业互联网B2B交易平台在发展进化的过程中，主要有线上黄页展示、撮合、代采购服务（跑腿）、自营买卖几种模式。现在最为常见的是撮合模式和自营模式。那么这四种不同的模式对比而言，分别有什么特点和优势呢？本文以纺织布料行业为例进行了对比分析。

1、线上黄页展示模式：历史较长，渐被淘汰

作为第一代B2B，该模式已有二十多年历史，是一种简单的网上信息发布和推广平台，相当于把传统的广交会之类变成365天的网上广交会，交易方式和传统的贸易方式没有什么差别，基本无法触及上下游需求深层，平台与上下游基本上未建立有效链接，在信息收集、更新上均不同程度的滞后、不准确，影响到信息平台的价值基础，属于最表面的解决方案。

2、代采购模式：无法深度参与交易链，非采购商核心诉求

该模式在供应端建立的价值依托在代跑腿找布、验货、代发货，而对价格成本、时间成本、需求匹配度等行业核心痛点并没有根本改善，只是相当于企业采购员的外包机制。该模式主要存在三方面问题：

1）功能非采购商核心诉求，无法深入参与交易链。代采购的跑腿功能非采购商核心诉求，无法真正创造客户价值和提升行业效率。因无法对上下游形成有效价值又试图强行参与交易流程中而陷入尴尬境地。代采购（跑腿）模式的业务发展速度迟缓且平台与上下游处于离散关系，根本无法深度参与到行业交易链条中。

2）无法保证采购商利益。布料交易的复杂性导致了售后问题比例高，如质量、不足量的问题等，这些问题处理的决定权在供应商，处理方式在于供需双方的直接协商，跑腿者无法处理纠纷，也就无法从根本上保证采购商的利益。

3）与供应商和采购商合作均处于被动地位。在代采购（跑腿）的基础上叠加免费验货服务仍无法保障采购商利益，供需双方在下单前沟通较多，一旦代采购做出不利于供应商的验货结果，供应商将强势改变与代采购（跑腿方）的合作关系，而不担心会因此丢失订单，如代采购未能预警货品问题，又必将失信于客户。

3、撮合模式：强在其轻，弱也在其轻

撮合模式本质就是做信息传递，先通过搭建一个共同的平台，把买卖双方都拉上来做匹配，加快信息传递。这背后的假设是，找布难的根本原因是需求匹配度低，只要供应商直接面向终端采购商就可以将匹配度提至最高，因为只有供应商才最了解自己有什么商品，平台将供应商尽可能进入平台，需求匹配度提升了，采购商才愿意通过平台解决采购问题。

撮合模式刚开始的优点就是模式轻，理想情况下，只要卖家在平台上开店，买家在平台上找布料，或发布需求，信息匹配，买家和卖家之间就可以达成交易。

但实际情况却不尽如人意，该模式在解决需求匹配过程中基本上无法摆脱对线下环节的依赖，对原有多级经销制无法替代，且有必然依赖，以致于难以影响和改善行业二十多年来形成的行业潜规和漏习，导致客户信任度一再受到挑战。

同时，因未能对渠道流通成本进行有效变革，平台的服务收费模式反倒成为对原交易上下游来说多出来的成本，难以建立上下游对平台的依赖。

1）供应链环节并未完全缩短，交易价格缺乏吸引力。撮合平台由于是开放式平台，采购需求量小和杂，平台卖家绝大部分是二级批发商，下游的买家未必是终端买家（服装公司），由于没有做到缩短流通环节，平台产品的价格未必有吸引力。

2）平台图片更新无法及时，产品匹配度低。平台上产品匹配率很低，对于卖家来说，他们有上千款布料，如果平台不能给他们带来大量的订单，他们就没有动力去更新上传产品图片。有些创业公司开始把撮合平台的服务做得更加偏向重资产，比如加上帮助卖家上传产品图片，线下地推买家，跟单等服务，但由于布料产品更新频繁，平台帮助卖家上传的产品速度往往跟不上市场变化，撮合平台投入这么多资源既失去了轻模式的优点又做了大量的无用功。

3）依赖线下交易，平台粘性不足，收费困难大。面料交易链条长，在撮合模式中，从采购员发布需求得到供应商回复后，采购商还需经历取色卡、回厂确认、剪样布、做样衣、采购大货等环节，耗时2周至1个月，期间双方多次沟通，彼此熟悉度往往已经高于采购商对平台的熟悉度。

同时，模式至今仍停留在信息撮合层面，交易还是得在线下完成，采购方对平台很难形成粘性，平台难以积累更多采购需求，更无法向上游以集采来降低成本、提升效率。一旦平台开始收费，买卖双方则很容易飞单，因此即使平台打通了支付功能，也很难向上下游收取服务费或者佣金，平台就沦为采购商找布料的其中一个信息渠道。