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批发商/分销商会有一波向B2B转型的浪潮

发布时间: 2022-01-28 文章分类: 电商运营
阅读量: 0

经销商管理系统

在中国,批发商/分销商是商贸流通领域的最小经营单元,是我们看到路边数百万家夫妻老婆店内商品的供应商。这个群体大多数都是个体工商户经营,服务仓库所在周边数公里的数百家售点,销售额不高,数百万到上千万不等,但是数量很庞大,和彩华商贸吴总聊过,大概80-100家夫妻老婆店,基本上就能养活一个批发/分销,按照这个数据统计,在中国最少有5.5-8.5万家有配送能力的分销商。

这个群体往往既是某个一线快消品牌在该区域的分销商,同时又兼批发多种食品饮料,我们看到康师傅、红牛、可乐等深分品牌,基本上末端的物流,都是由这批数量庞大的分销商/批发商构建而成。这个群体有显著的特点,一是离售点非常近,通常十几分钟,甚至几分钟就能把货送达,二是大多都是个体工商户经营,老婆小舅子一起上阵,三是随机性强,什么好卖卖什么,什么赚钱卖什么。

这个群体也是最辛苦的一个群体,这个群体都是靠自己的双手赚的辛苦钱,销售额有限,最多能雇几个司机装卸工,老婆在家算账看仓库,老公出门送货服务。

一、近两年这些批发商越来越难干了

去年夏天笔者走访了江苏地区的一些批发商的仓库,大的一年卖个两三千万,小的一年也大几百万,和这些批发商小老板们交流下来,都有一个共同的感受:生意越来越难做了。

主要是来自于以下几方面:

1. 人越来越难找,高工资给不起,低工资留不住;

2. 利润不好,老产品基本上价格都被卖穿了,赚的都是辛苦费;

3. 好卖的产品不多,这两年很少有像元气森林这样的爆品;

4. 终端滞销,零售店的来客数减少,波及到了他们;

5. 厂家任务越来越重,但是给的支持越来越少;

6. 电商不会做,社区团购做了不赚,不做没生意。

其实听下来,主要还是这些批发商因为没有突破规模瓶颈,在一个极低的效率和极高的成本之间,产生的剪刀压下的经营困境。之所以出现这个情况,一方面是大环境的客观原因,另外一个方面,也是和中国深度分销模式有直接的关系,深度分销的区块化经营,将这些批发商牢牢锁死在有限的网格空间内,赚不多,死不了,想发展没有空间,想赚钱,利润又不多。整体来说,还是非常内卷的。

二、批发商特有的价值

前段时间和一个某大厂做B2B的高管聊天,还聊起来批发商与联合仓的关系,这两年互联网的巨头在战略上之所以从B2B转向了社区团购,核心原因是发现这个赛道很难拿钱去砸出来规模。货在批发商手里,客情也在批发商这里,对于大平台来说,想通过技术和钱,去整合这个传统而又古老的行业,确实很有难度,最后还得依靠于这些批发商,靠他们手里的货,靠他们对小店长年累月服务所积累下的客情,去跑平台流水。

所以,虽然这个行业苦,但是却有其特有的价值,低成本,快速,有客情,服务好,能够在很短的时间内响应小店的各种需求。大平台想去革命掉他们,还是有些困难的。批发商虽然不好干,但是短时间内,也很难被替换掉,所以,从大的方向上,批发商还是要进一步的自身迭代。

接下来几年,很有可能是批发商发生比较大变革的几年。一方面,批发商要想继续干,必须要提升效率,另外一个,也要降低成本,这就需要批发商要从两方面来去调整:一个是扩品,要扩大对小店的服务SKU数量,增加销售额,降低单位物流成本,第二个就是通过B2B在线商城,增加非人工下单的比例,降低人力成本支出。只有这样,批发商才有可能突破现有的内卷限制。

三、时机刚刚好

经过几年大互联网公司的教育,其实小店已经基本上都普遍的接受了线上下单的习惯了,而且大量的分销商,也早已经接入了京东阿里平台的联合仓、共享仓,做了很多年的生意,对这套模式也早已经轻车熟路,整体上,对这些数字化技术并不陌生。

更为关键的是,这两年,一些大品牌内部也逐步的推广自身的B2B小程序,最典型的就是中粮可乐的可乐Go,据说目前已经覆盖了中粮大纲150多万家的售点。这个项目还在可乐内部获得了全球的创新大奖,足以见可乐全球对这个项目的重视和认可。

品牌商推动B2B,虽然有一定的局限性,但是优势也十分明显,一方面是品牌商的支撑,本质上就是有费用和人力的支撑,大量的陈列费用,促销费用,通过B2B直投小店,让小店会更加愿意线上下单,这对品牌商对渠道的推新和促活有非常好的支撑作用。

当然,不仅仅是品牌商,像过去一些自营型的B2B平台,像中商惠民,也在推POP模式,也就是加盟模式,通过对区域市场的经销商/大批发商整合,完成对一些市场的渗透。还有就是一些类似于福建“有的货”这种一直帮批发做订单引流的平台,即使在零售通,易酒批,万全速配等大的B2B夹击下,单个市场也规模过亿,销售的也非常不错。

所以,综合来看,批发商/分销商做B2B的订单模式,是适应了历史潮流的。之前对很多B2B模式的探讨,今天来看,不论是哪种模式,像自营、撮合、混合、三级仓储,还是共享物流模式,各家分销系统平台的数据都在向好,小店粘性增加,品牌商的人效越来越高,也越来越需要B2B订单来完成分销。

对于批发商来说,要发展,要规模,要提升效率,就必须要对自身完成信息化改造,这不是批发商想不想的问题,而是不得不去做的问题,特别是这两年品牌商要对链路数字化的决心还是很大的,必然会波及到批发商/分销商的交易模式。所以,不管是哪些维度,批发商/分销商的B2B化,是再所难免了。

四、批发商/分销商怎么做?

可能有批发商或者是分销商问,那我该怎么做呢?首先这是一个循序渐进的过程,一是要看自身的规模,如果手里的售点不多,区域不大,代理的品牌不多,就跟着主要代理的厂家走就行,没有自建的必要,等厂家的程序允许批发商自建商品了,再慢慢扩品也不迟。

再有就是已经有了一定的规模,而且之前也加入过京东阿里的平台的,这两年这些企业不再对平台做战略性投入,批发商朋友就要考虑平替掉,找合适的平台来继续完成,首先这些技术并不复杂,核心是要看背后的公司或者是技术提供方是否靠谱。但是批发商要看清楚的是,平台不过是交易工具,不是核心,核心是产品和服务,这才是批发商真正的硬实力。

你的产品组合,是否能够最大化地满足小店的需求;价格组合,能否让你的利润最大化;仓库管理能力和物流配送线路规划,是否可以效率最大化。这都是考验批发商上规模后的运营能力。有了这些,至于是哪个平台,真的不是那么重要。
 

文章来源:新经销;作者:赵波;

编辑:云朵匠 | 数商云(微信ID:shushangyun_com)

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