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快消品经销商,生意为何如此难做?

2019-11-19 2952
分类: 常见问题

经销商从自古以来这个角色在我们快消品行业供应链体系当中起着非常重要的作用,包 括国内的一线品牌,都是经销商的辛苦付出才取得了他们那样伟大的成绩,所以说经销商帮助很多很多厂家创造了无限的价值。

采购供应链系统

当经销商生意已不再赚钱,又有多少人愿意为之坚持?

不知道大家有没有发现,快消品经销商行业这几年里已鲜有新人进入了,现在剩下的都是在市场中摸爬滚打了几年、几十年的公司,刚入行时的辉煌时代,所有人都想在这个领域里捞一把金,然而随着市场竞争越来越激烈,当经销商生意已不再赚钱,又有多少人愿意为之坚持?

为什么现在经销商生意不好做了呢?

在最近的几年当中,大家会发现一个问题。快消品经销商这个行业生意越来越难做,可能说三年前我们的销售额就是一年 500 万或者 2000 万的,但是过了两年,三年甚至五年, 还是无法突破。销售额没有增长,反而利润还在下降。

经销商从自古以来这个角色在我们快消品行业供应链体系当中起着非常重要的作用,包 括国内的一线品牌,都是经销商的辛苦付出才取得了他们那样伟大的成绩,所以说经销商帮助很多很多厂家创造了无限的价值。

大家认同吗?很多新品牌都是靠着大家推,才成长起来的,没有大家,任何厂家都不行。都是空中建楼阁。

在今年春糖的时候,有一份调查报告当中提到的,目前我国 67.8%的经销商都不愿意做 了。或者说对这个行业已经失去了信心,看不到的希望。

接下来我们来分析下原因:

第一个原因行业宏观因素影响:前几年这个行业的 B2B 盛行,号称他们要砍掉中间环节,可是结果呢?

要不自己吃了国内最大的经销商,例如:掌合天下,中商惠民,零售通,新通路等等, 或者一部分要不淘汰出局。

这些 B2B 的平台为什么被淘汰出局呢,原因很简单,因为经销商对于厂家来说,他的 地位是非常重要的,品牌建设,品牌维护,市场动销等等,这些工作都是由经销商来完成的。

另外还有一句俗话说:强龙不压地头蛇。

4G 互联网的出现,电商平台的冲击也是相当大的一部分原因。

消费者之前直接到店去购买。那么现在呢,比如说像休闲食品,包括服装,等等相关的 很多东西,他们可以直接在网上下单,并且价格也非常的实惠。那么这个时候电商也就吸走 了一部分销量。

所以说,我们现在想在销量上突破一层的话,上升一个档次是非常困难的。

第二个原因:消费者底层需求逻辑发生了变化

70 年代左右,有什么就买什么。

80 年代,开始追求质量。

90 年代,追求品牌,品质。产能过剩。

今天呢?

环境,体验,个性,颜值,服务也就是说今天是这个消费需求逻辑的一个分水岭!!!

70,80 后的购买力不断下降,90 后,00 后购买力不断上升。

目前还有一个重要原因影响着经销商——社区团购

现在的消费主力军都是 90 后,消费需求由原来的到店到现在的到家,需求更加多样化, 那么我们试想下:客户在家里都被人家空中打截了,便利店的生意会不会受到影响呢?

我走访了 1000 多家店,这些当中很多都卖菜,目的就是为了吸引客流,现在呢?客户在家里就直接买好了,便利店的生意不受影响吗?社区团购省去了中间很多环节,价格更优优势,我们代理的产品不会受到影响吗?

目前,社区团购在全国各个地区发展的非常快。包括像我们所知道的。大家都听过的兴盛优选。前段时间,他又得到了 7000 多万的融资,用来建设前置仓。

什么是前置仓呢?比如说,我在郑州建个仓库,那么郑州的所有的消费者下单购买之后就前置仓来配送。那么这个时候我们考虑下自己,我们自己代理的,有休闲食品,他也在卖休闲食品。也许他的价格比我们的更低,那么我们会不会受到影响呢?一定会的。

这个时候对于我们经销商有两种选择:

第一种选择:你给他供货。

第二种选择:我们和他对抗。

我们跟他对抗起来。我们能不能拼过他还是个未知?

以上这些外部原因在冲击着我们的生意。

接下来看下内部的制约因素:

内部包含两个方面:外因和内因

首先我们看一个问题。厂家把货卖给了我们,厂家是卖方,我们是买方。

那么这个时候问题出现了:经销商的上游是卖方,下游却不是买方。代理产品自然要面临很大的风险。

最后一个就是自身的因素:我们就可以得出这样的结论。

营销方法,人员管理,财务管理,客户管理等跟不上的话,就无法打造一只有凝聚力的 团队出来。

我们只有找到问题的根源,我们才能够举找到针对性的解决办法。最简单的一个问题:我们在选择产品的时候,如果我们代理了产品正常的放在货架上, 我们凭什么让消费者买我们的?而不是买同类竞品呢?

当厂家或者我们给到足够的理由的时候,再去考虑要不要代理。

很多经销商长期在做分销,或者长期在做代理,他们由创立到成长到成功一样需要经历一些重要阶段,并且在不同阶段的关键经营要素有所不同开一个门店需要两三年时间的沉淀,因为前期客户信任度低,生意少,为了吸引顾客很长一段时间都是“赔钱赚吆喝”。大到采购、选货,小到送货、售后,包括公司里日常的琐碎杂事,什么都要自己操心,没有节假日也没有固定作息时间,有时候顾客一个电话不管多晚都要解决!

不仅要常年死守门店无法享乐,还要常常面对销售淡季的焦虑不安,活动前后的心力交瘁,厂家任务的步步紧逼,可以说做经销商的付出和回报已经不成正比,很多公司开了一年半载就关门大吉,到现在已经没有多少人愿意再进入这个行业了。

经销商生意想赚轻松钱决不可能!

经销商看似赚钱,甚至到现在还被认为是暴利,而这个行业里的人却都叫苦不迭。不否认,过去的确有几年赚钱的好光景,但现在呢?一个地方几家、几十家卖同质化产品,大家都在拼价格、抢市场,低价恶性竞争导致这个行业已经无利可图。

与消费者住房紧密相关的家装零售市场经过多年的高速增长。如今竞争手段日益繁复,产品战,渠道战,推广战日益激烈和白热化;投入越来越大,产出越来越少。因为竞争激烈,各项费用投入呈直线上升趋势,但是利润却越来越低。

产品涨价了,客户不买帐,卖价涨不起来;产品掉价了,厂家不管,只能贴钱便宜卖,有时更新换代太快,一些去年的新品到了今年就得当老品亏本处理。遇上心态好的顾客还好,能理解做生意的不易,买起东西就比较爽快,要是遇上斤斤计较的就麻烦了,就算磨破嘴皮他还觉得你赚的多,一味地压价、比价巴不得让你赔本卖他才好。

赚的利润都是账面的钱,暂时的钱!

进货时需要提前付款,卖货时却总是面对欠账,我们从银行贷款付息来经营,最后却无息赊给了顾客、熟人,有的欠账甚至几年都要不回来,一个产品卖出去,扣除送货、后期的持续服务,看似赚了一两百,扣去这些支出后还能剩下多少?

一线产品的厂家往往会在宣传上投入巨额费用,不需要经销商去艰辛地开拓市场。因此,厂家对经销商难免不够重视。毕竟产品知名度高,购买人群多,你不经营,想经营的人多的是。如此一来,即使一线产品的利润十分微薄,厂家还是能够牢牢地控制住经销商。

但知名品牌毕竟是少数的,市场上更多的是不知名或知名度一般的厂家和产品。这些厂家由于自身资源有限,无法投入巨额传播费用,往往会给经销商较大的操作空间和支持力度,利润也是知名产品的数倍之多。

在与诸多经销商交流的过程中,我发现一些经销商之所以做不大,是因为面临能力短板,尤其是管理能力遭遇了“天花板”。

随着营业额的不断增加,员工人数的逐步增多,老板、业务员、司机、搬运工这种四位一体的定位与角色,让越来越多的经销商遭遇发展困惑。

他们还想突破,可又不知道如何下手,他们有的也知道应该聘请职业经理人来打理公司,可他们实在又不忍心、不放心让“外人”来管理自己的公司。他们在犹豫甚至恐惧中,战战兢兢、小心翼翼地发展,以致步履蹒跚,亦步亦趋,成为了长不大的企业。

其实,经销商要想赚大钱,做大事,就必须要突破从夫妻店式的个体户向规范式的公司化转变。必须要从“从头管到脚”的“大总管”转变为只管方向、不管技术的“舵手”。

根据自己发展阶段,适时引进职业经理人,实现专业人做专业的事,让自己成为一个“管理大家”,而不是事无巨细,什么都管,什么都管不好的“个体户”。

管理出效益,只有经销商懂管理,善管理,“无为而治”,巧于借助别人的力量达到自己的目标,才能真正步入规范化、公司化的轨道,才能真正地“做甩手掌柜”,而让自己的事业达到顶峰。

当然了,要想做一名会赚钱的经销商,经销商还需要不断地学习,要打造学习型企业和组织,要不断地增强自身的核心竞争力,主动参与竞争;同时,还要建立与打造企业文化,通过企业文化,凝聚人心和士气,从而经营人心,经营市场,不断地获得市场竞争的优势及有利地位。

不是每个人都要做知名企业家,才是走向巅峰,也不是每个人都必须大富大贵,才是人生赢家。“一命二运三风水,四积阴功五读书”,第六步的成败,显然有些唯心主义的论调。

那些向上供应链延伸的经销商,看到的不少,成功的不多,虽然这已经跳出了经销商经营的范围;相反,那些靠着干经销商赚了第一桶金,然后去炒楼、炒股票的人,今天小日子依然过得优哉游哉的,却不在少数。当然,这也已经脱离了经销商讨论范畴。

这一步的成败,成了,你就是下一个钟睒睒;没成,你就只是在经销商这条道路上闪了一闪。

所以,你以为干经销商就是买进卖出,这么简单?

错了、错了,你们全都想错了!

要干好经销商,不仅得善于分析、懂产品;

还得学点心理学,不光能琢磨别人,还能认清自己;

不仅能有忍辱负重的团队意识,还得有永无止境的探索精神;

甚至,还得有世界大同的你好、我好、大家好的精神格局。

品质诚信经营不难,但是能坚持下来的又有多少?

都说卖好东西才能赚大钱,可是在这行业偏偏相反,便宜的东西不管质量怎么差都总有人花高价钱买,反而是质量好的品牌货却总卖不出利润。很多顾客比来比去最后为了省一两百块选了个杂牌、山寨货,出现问题后又埋怨东西质量不行,他却忘了一分价钱一分货的道理。

现在的经销商哪有那么多利可以让?谁又会去做赔本买卖?所有人都说要品质、诚信经营,但是在利润和销量的诱惑之下,能够坚持下来的少之又少。

有人问,既然经销商生意现在这么难做,为啥你还在坚持?

这个问题我也想了很久,开了十多年的生意, 即便有千般万般的不如意,真要放弃时谈何容易,坚持是因为这么多年下来还有很多信任、支持我们的老顾客,如果不做了谁还为他们服务?所以,虽然经销商生意现在已经不怎么赚钱,但即便做的再累,我都会坚持下去!

也希望所有顾客能够理解我们,经销商我们不图暴利,但只有合理的利润才能维持我们正常经营,才能持续的为您提供服务。或许今天你还在因为网购少花了钱沾沾自喜,抱怨实体店卖的太贵,但是当你遭遇产品质量无法保障,售后服务头疼不已之时,当昔日熟悉的实体店已不在之时,你花再多的钱也买不到以往的方便和放心了!

 

文章来源:刘Y国百家号

编者:云朵匠 | 数商云(微信ID:shushangyun_com)

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