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针对B2B买家的采购期望,这四个运营技巧是卖家应该掌握的

2019-01-22 1446
分类: 电商运营

在采购时,B2B买家的期望有哪些?

B2B系统

对于B2B客户来说,仅仅打造引人注目的B2C体验是远远不够的。想真正了解B2B客户想要什么,你需要对他们的期望进行深入调研,有时甚至需要跟他们面对面的进行大量交流。本文将针对B2B买家的期望,为电商卖家提供一些专业技巧。

卓越的网站搜索

B2B买家都希望尽快找到他们要采购的东西,对于绝大部分人来说,网站搜索是他们采购的第一个步骤。

重点关注于3种类型的搜索:(搜索栏上的)关键词、类别搜索、“筛选式”搜索。

考虑高级搜索功能,如自动建议功能。

确保关键词搜索能抓取到通用术语以及行业术语。通用术语可以包括制造商零件编号MPN、通用商品码UPC、品牌名称、型号,甚至是竞争对手的零件编码。

使用网站搜索分析来查找要包含在产品或类别级别的搜索字词。

简单、快速的采购

记住,B2B买家不是悠闲的消费者,他们是出于工作需要,带着目的来采购商品的。B2B买家致力于通过更好的定价和提高效率的方式,来降低成本。

消除买家需要搜索常买产品的麻烦。提供“产品组合”和“保存到购物车”等功能。这些功能可以让用户灵活地保存和分类产品,以便下次购买。

提供从CSV文件或者Excel表格订购商品的能力。批量订购功能允许用户离线建立订单,并通过简单的粘贴复制或上传到购物车,就能快速下单。

通过提供易于访问和分享的产品内容来帮助买家。B2B采购过程很复杂,需要进行大量研究。提供额外的内容——指南、手册、视频教程、最佳范例,以及诸如安全及规范表等行业相关的文件,可以节省买家的采购时间。

根据用户级别创建功能

请记住,B2B客户是企业,拥有数百甚至数千买家。可能会出现多个用户同时使用单个帐户的情况,所以需要一个可以针对每个业务和每个用户进行定制的电商平台。

你需要提供专业的定价和流程。如果你对客户收取不同的价格,你的平台必须显示针对特定客户的定价。通常电商平台会通过API将价格显示在网站上。另外,花费时间规划出客户的具体需求,并定义出详细的客户要求。

通过提供预算和商品采购审批功能,帮助买家管理他们的线上支出。在这个基础上,这样做能允许买家设置其他用户的权限,比如其他用户能将商品添加到购物车里,但未经批准不能进行采购。数据显示,当买家被赋予这个级别的权利时,他们将会为该程序添加更多的用户,从而推动销量。

通过只显示已被批准采购的产品,来定制顾客的产品选择。这对于许多公司来说都是一个常见的要求,因为他们希望能让他们的采购人员只从特定的产品中进行采购。

交叉使用客户的零件编码,这将使得买家能够使用他们的零件编码进行搜索,并让产品页和发票发挥更大的价值。

持续提供服务

电商发展促进了自动化,这是一种进步。然而,电商的目标不是要花更少的时间,而是要把时间用对地方。电商企业应该把时间更多花在专注于增值活动上,而非传统的低价值事务性工作。

一定要确保让买家明白,电商效率有助于他们改善业务。

通过调查和与客户一对一的对话,经常征求客户的反馈意见。这两种做法都很有价值。为了从调查中获得更好的数据,可以混合使用一些问答形式,比如净推荐分数(Net Promoter Score)、李克特量表(Likert scale)的答案选项(“强烈推荐”、“不推荐”)以及开放式的问题(答案不只是“是”或者“不是”)。

使用电商分析来研究客户的行为,比如他们查看的是什么产品和内容、他们是如何到达那里的。你的网站能为你提供宝贵的数据,以便你深入了解你的销售和运营。例如,使用分析可以看到客户视角下的类目、子类目和产品。将此信息传递给销售人员,销售人员可以利用该数据为销售做好准备。

 

文章来源:雨果网

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