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想要B2B电商企业的销售业绩翻几翻?看看这些小技巧吧

2018-11-26 101
分类: 电商动态

开拓B2B电商市场就是为了扩展销售市场提高销售额,如果你希望你的B2B电商企业在有一定的市场规模,想要销售额翻几番?那就听数商云小编细细道来吧......

开拓B2B电商市场就是为了扩展销售市场提高销售额,如果你希望你的B2B电商企业在有一定的市场规模,想要销售额翻几番?那就听数商云小编细细道来吧......

想要B2B电商企业的销售业绩翻几翻?看看这些小技巧吧

数商云电商下面的几点建议是致力于帮你搭建更大、更高效的销售体系:

一、重要数据的分析计算

一般来说作为B2B企业的领导者你是有一个清晰的收入目标的,如何把这个目标定得实际,并与你的漏斗相符合,数商云电商建议从收集以下数据开始:

1、关单的数量

2、每个订单的收入

3、关单的客户代表数量

在你招聘更多人之前,前两项必须保持稳定和一致。你应该建立一个流程,通过测量销售活动漏斗的转化率,得到你的团队关单的稳定数量。

多少销售线索才能换来一个真正的演示?多少次演示才能转化为试用或是交易?从合格的销售线索到关单,你的销售周期是多久?然后找出为了推动交易数量和每笔交易收入你可以做什么。

关注从团队技能到目标市场、再到你的定价策略中所有值得关注的点。一旦你对这些数据非常熟悉,扩大销售团队就非常的容易,因为你可以给他们一个清晰的获得成功的路径。

二、对B2B企业目标客户进行细分

我们经常看到很多领导者仍然在试图找到合适的销售漏斗,来尝试让他们的产品适合所有人。

相反,你应该对潜在客户进行细分。创建一个电子表格,数据包括每个客户、行业、地点和上一个产品带来的毛收入。然后找到可以改变你销售的黄金定律。

三、明确B2B公司的价值体现

一旦分析了你的数据并找到目标客户,接下来就是好好的研究他们了。最重要的一个问题是“我们真正能为客户做什么?”我们都见过很多销售的email列出了产品的100个功能,这只会让人们删掉邮件。你需要告诉客户的是你可以为他们解决什么具体问题。

要确保你的团队知道目标客户是谁,并能为客户解决的具体问题。

四、制定可行性的结构化流程

当你定义了你的用户画像和价值主张,就是时候搭建一个结构化的流程了。

数商云电商建议你应该先定义合格的销售人员——谁是决策者,销售流程的时间表是什么?对销售环节的每一个阶段的标准都要非常清晰,要知道在开始下一个阶段前必须要完成的指标,以及需要使用什么工具来帮助完成流程。如果你能做到这些就能够有一个更实际的收入预测和销售管道预测。

然后你就可以向客户推介:客户想知道你的产品是如何满足他们的需求的。你可以使用CRM产品,并通过数据挖掘出失败案例的共同特点,来帮助你更好的寻找目标客户。

五、选择合适的B2B运营人员

现在你已经完成了流程、手册以及目标,那么你需要开始招聘了。

数商云电商的的建议是最好可以单独花几天时间专门进行招聘,或者每周空出两个上午的时间让经理们可以全身心投入到面试的工作中。

除了基本的职业经历之外还要关注候选人的“3C”理论:好奇心、竞争力和辅导性。

候选人是否对客户、产品和行业有天生的好奇心?他们是否愿意解决问题?他们自我驱动能力如何?他们是否给自己制定最后期限和目标,并想方设法做到最好?

六、给你的B2B团队一个奋战的动力

大多数时候你的愿景是3-4年的愿景,而你的销售人员需要更短时间内的目标。他们需要知道每天所做的事情对短期的目标是否有足够的贡献。

你可以通过向销售人员分享公司每个月或每个季度的进步来让销售人员获得信心以及对你的信任。

七、明确每月的KPI并进行补偿激励

你的团队需要每日和每周的计划。你需要跟你的团队明确地说明:“这就是本月的计划及你的考核标准。”这有助于绩效考核,而且很容易激励人们让他们立即对直接负责的任务开展工作。他们会打很多电话或发很多email来安排一次演示。

有些时候他们无法控制是否能谈成订单,但他们可以控制自己的努力。一定要给予这些人认可,以便你的团队了解如何才能实现收入目标,而你也可以知道什么才是补偿激励的正确方式。

八、利用激励来推动团队成长

竞争才是改变行为的最有效方法。如果你需要把团队的销售领域切换到一个新的垂直领域,推出竞争机制是最好的方式。

在成长的过程中你也应该考虑如何发展和留住你最好的员工,你需要分层设置更多的长期激励,并确保提供团队领导和辅导者的职位机会。总之,你需要团队不断成长。

九、高效的基础是成功的奠基石

到这一步你已经定义了成功并设定了期望。现在要确保你的团队有正确的工具和架构保持发展。他们需要持续成长并能看到进步。

每一个月,都要问自己你为了留住这些人才都做了些什么,确保你给你的团队清晰的关注点和期望。

数商云电商觉得想做好你的B2B销售团队,所有的成功跟你的习惯是相关的,一定要搭建并固化销售的整体的流程,要发挥到企业的价值主张,指引你的员工关注你的目标用户,养成这种习惯能给你的企业带来很高的价值,只有B2B企业的销售团队不断地进行优化,才能实现销售额上面的翻几番,更多的电商咨询请关注数商云电商学院!

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作者:云朵匠 | 数商云(微信ID:shushangyun_com)

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