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2B市场的补贴行为,是一剂猛药还是一包毒药?

2017-11-06 126
分类: 电商动态

大家怎么看2B市场的补贴行为,是一剂猛药还是是一包毒药?

大家怎么看2B市场的补贴行为,是一剂猛药还是是一包毒药?

问题补充:B2B平台市场的补贴无非是向三端补贴,一向客户补贴但貌似没有作用;二是向销售端或者渠道端补贴增加他们的积极性;三是向实施服务商补贴,让他们提升服务质量,提高客户的满意度。

但是2B和2C不同,融资-补贴-再融资-再补贴-收购合并-解决战斗

那大家怎么看2B市场的补贴行为?

一刀切说2B市场的补贴行为是毒药或猛药,其实都不够客观。题主提到的“融资-补贴-再融资-再补贴-收购合并-解决战斗”,其实更接近2C的打法。2B玩补贴,参与度不高,很难玩得动,所以很多时候更多是细水长流。

可以肯定的是:补贴在品牌发力前期是被需要的。

补贴可以刺激用户、渠道商和合作伙伴,同时是一种可行的营销手段。对于新生代品牌/普通品牌来说,这是吸引用户眼球的重要方式。

同时,玩补贴是需要技巧的。除了单纯的红包奖励,其实很多玩家会倾向于将免费电话会议时长、存储空间、使用权限/年限等作为补贴内容发放给用户,价值点够多,补贴力度够大,还是多少能起到一点效果。对于厂商自己来说,相当于低成本获客,还可以提高用户粘性和活跃度,刺激未来消费。

在资金许可的前提下,可以尝试,但不建议完成依赖融资来烧钱。毕竟花的钱是投资人的,没有持续的资金流注入,很可能半途而废,也很容易处于被动状态。

——理才网 品牌经理 孔燕萍

对于类似问题,我的思考逻辑还是回归本质思考:CAC和LTV,获客关注CAC,留客/客户成功关注LTV。

我们得看补贴是用在什么环节,如问题所述:

- 客户补贴、渠道和销售补贴属于获客成本

- 实施服务商补贴属于客户成功成本

是猛药还是毒药,还得看具体业务情况:

比如补贴之后获取的客户留存问题不大(至少要求产品处于PMF的状态),CAC和LTV的比值在合理的区间,CAC的回收周期小于12个月,这时候砸多少钱都是值得的。

比如补贴服务商来提高服务质量,至少在SaaS普遍单价较低的情况下,还是挺难的,如何帮助服务商找到其他收入来源才是是=正解。但是,如果非得通过这种方式才能保证客户留存,实现合理的LTV值,那也没办法,只是就得注意客户成功的成本最好不要大于revenue的15%。

不过话说回来,老板不是不愿意花钱,而是担心花的钱能不能赚回来。

——客户成功forCS 创始人 徐伟

不如直接看一个B2B电商平台的公司销售周期,前期拼“资源”(大部份选择渠道合作,快速获取客户)、中期拼“卖点”(我比市场上的同行哪些地方做的更好)、一旦拼到最后,大家产品都差不多没什么可迭代了,能和竞争对手拼的也就只剩下价格了!
其实补贴也好、降价也罢最终都是恶性竞争的开始。
初创团队打前期上来就补贴,为了快速获取客户,确实有效果,但是其实挺危险的,无异于你打斗地主,先出俩王、四个二!
我一直坚信,2B业务,尤其是SaaS形态的客户,因为价格来的客户,也会因为价格走,尤其是那种粘度不够高的就更麻烦了,迁移成本太低了。
题外扯个蛋
以前觉得产品卖不卖的动是品质决定的,后来发现销售和甲方的关系决定也说得通,不过现在光有关系也没用,还得看你有多少酒量,尤其像我们这种只做高KA客户的,酒量决定单量!!

行了,就写到这吧,这么一会儿回个帖子都攒了两瓶酒了,不说了.......来来来大哥,我先干了,咱们的感情都在酒里了!

——网络尖刀 创始人 曲子龙

有理。但补贴会不会也算是一种正常商业策略?比如今目标,此前很久都是免费(其实和补贴、降价异曲同工,就是能拿下很多没有强烈付费意愿的客户)。现在开始收费,尽管有很多用户走了,但仍旧能留下部分用户愿意付费,其产品力还是能得到体现。

按照很多人的说法,协同工具的黏性真的不算太高,尤其这类SaaS的更换成本也低。但回过头看今目标这种做法,确确实实留下了部分客户。在很多厂商拿不下客户的时候,他们的用户量算大的,这算不算是猛药?

——杨木

这个问题有点意思。

这个补贴,得分情况来看。

一种是楼上理才网的朋友提到的,能提高黏性和用户活跃度的补贴,这其实是正向的,只是没有直接花钱补贴见效快。

另一种是对市场整体低价,或者直接免费的另一种形式的“补贴”。这看起来是搅乱市场的,尤其对于TOB来说,楼上的曲子龙提到了——“2B业务,尤其是SaaS形态的客户,因为价格来的客户,也会因为价格走”。

但这个前提是产品确实不怎么样,或者说用户心里可替换性是很高的,更换成本也低。

如果是在产品有价值的情况下补贴呢?要想后发先至,如果不补贴,怎么打开市场,不容易找到更好的替代方法吧?

猛药还是毒药,这其实直接取决于你的产品本身,以及你基本的商业逻辑能否走通。

——一明

企业主打市场策略而已,正常的现象 。

——三月里的小雨

2.在Mar Tech领域,国内企业的机遇和出路在哪里?你心中的Mar Tech究竟是什么样的?

问题描述:Mar Tech,在国内有哪几家做得好点?感觉都是才在萌芽状态,现在的机遇和窗口期来临,对于crm领域的转型是个不错的时间点,大家心中的Mar Tech究竟是什么样的?

所谓Mar Tech——Marketing Technology,即营销技术。Mar Tech在国外其实已经是很火的一个概念了,Everstring、Hubspot等等独角兽也都名头很大,但是在国内,其实还远远不够。有很多厂商在这个方向努力,但国内市场其实没没那么成熟,用户的接受和付费能力直接影响了行业发展。

——一明

国内有哪些做营销做得特别好的厂商?

今年3月的美国Mar Tech大会上,有一张各个类型的营销服务商的展示图,上面就有几千家企业。国内肯定没有。。。

个人觉得国内的销售CRM竞争很激烈,但是营销服务好像还弱了很多。。

——物知

国内这个领域还在起步阶段,不像国外那么成熟。

但是企业一般会在营销和获客的方面愿意投入,这块应该会有不错的发展。

——崔牛会 创始人 崔强

国内营销工具还处于初步阶段,最近接触一家还不错convertlab,可以关注下。

最主要的原因,还是国内外企业服务环境的不同,国外数据开放程度极高,已经发展到ABM以及predictively marketing的阶段,单纯的SaaS产品就能上市。

但是在国内不碰流量,单纯的SaaS工具,发展瓶颈很大。

——客户成功forCS 创始人 徐伟

3.云灾备是啥?

问题描述:最近看云栖大会的内容,看到一篇讲灾备的。一直不太理解,所谓的容灾备份到底是啥? 百度的不太能理解。它到底是属于运维板块还是安全板块?感觉介于二者之间,但是又都有区别。

之前看崔牛云图,把容灾备份放到了运维里,但是看完百度的和云栖大会的一些稿子,感觉不太像啊。

云灾备就是灾备的一种云端实现方式,简答说就是把以往在自己的机房或者别人的数据中心的备份系统放到了云端,服务器变成了云服务器,主机变成了云主机,存储变成了云存储。
而灾备可以看做是容灾和备份两个业务的结合,容灾是备份的目的,备份是容灾的基础。以保险为例,备份就是你每个月要交的保费,容灾就是发生意外后的理赔过程。不过这里的理赔不是赔偿,而是能够“起死回生”的过程。
灾备更符合运维的范畴,但由于安全的概念比较大,所以是一种包含和被包涵的关系。
以上为基础概念,供参考理解,可随时交流。

——程权-程小微

容灾云化,很多人都感觉数据安全和隐私都还是有风险。

——刘思贤

不好理解,那我用土话说的简单点,就不要纠结“专业性”了:
灾备属于运维板块,但是常应用于“安全应急响应”,简单点理解你就当作是把自己的业务在云上面复制1套或者N套一模一样的数据系统,他们的数据实时同步。
当你正式运行的系统数据被破坏的时候(机房断网、程序员误删数据、黑客入侵、服务器物理故障等),你可以随时切换到自己的“备份”上。
保证业务能够正常运行,避免“扑街”的尴尬。

——网络尖刀 创始人 曲子龙

 

文章来源:牛透社

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