降价谈判

采购成本是企业经营成本中最大的一部分，一般在40%~ 70%之间，研究也标明，降低采购成本1%，对企业利润增长的贡献平均为10%以上，因此，控制采购成本对企业来说意义重大。

采购谈判(Acquisition Negotiations)，是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。

采购降价谈判的目的如下：

1、可以争取降低采购成本。通过采购谈判，项目采购部门可以以比较低的价格获取供应商的产品，降低购买费用;可以以比较低的进货费用获得供应商送货，降低采购进货的费用;这样就可以降低采购成本。

2、可以争取获得比较优惠的服务项目。伴随产品购买，有一系列的服务内容，例如，准时交货、提供送货服务、提供技术咨询服务、售后安装、调试、使用指导、运行维护以及售后保障等。这些服务项目，供应商都需要花费成本，供应商希望越少越好，而项目采购部门希望越多越好，这就需要谈判。

3、可以争取降低采购风险。采购进货过程风险大，途中可能发生事故，造成货损、货差、甚至人身、车辆、货物的重大损失，只有通过谈判，可以让供应商分担更多风险、承担更多风险损失。这样，采购方就可以减少甚至避免采购风险，减少或者消除风险损失。

采购降价谈判特点

采购谈判具有商务谈判的基本特点，但同时也具有自己的特殊性。

(1)采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门及时持续的外部供应。

(2)采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。对项目采购部门来说，当然是希望以最低的价格或者最经济地获得所需商品。

(3)采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程。

(4)采购谈判蕴含了买卖双方"合作"与"冲突"的对立统一关系。双方都希望最终能够达成协议，这是合作的一面;但各方同时又希望通过协议能够获得尽可能多的利益，这是冲突的一面。正是由于买卖双方的这种对立统一关系，才体现出了采购谈判的重要性，以及在谈判中选用适当策略和技巧的必要性。

(5)在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。另外，谈判结果还在一定程度上受主观条件的制约。

(6)采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。掌握谈判的基本知识和一些常用策略技巧能使谈判者有效地驾驭谈判的全过程，为己方赢得最大的利益。

在采购谈判的实际组织实施中，要综合考虑采购谈判的上述特点，并结合实际情况，制定合适的谈判计划、方案和策略等。