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海智在线创始人佘莹:工业B2B平台,输出价值比订单更重要

2017-09-13 0
分类: 电商运营

在工业零部件领域,B2B平台是较为常见的模式,根据所售零部件的种类分为两种。

B2B电商系统开发

在工业零部件领域,B2B平台是较为常见的模式,根据所售零部件的种类分为两种

一,以销售非生产物料性质的工业辅助用品MRO为主营的B2B电子商务系统平台,MRO大多是标准件产品,包括仪器仪表、备品配件等非生产型物料,有标准化程度高,品牌成熟等特点,常见的标准件B2B平台以阿里巴巴工业品商城、震坤行、京东MRO等为代表,供应方在平台上展示标准产品,由采购方挑选下单。

另一种是以构成最终产品的直接型物料BOM为主营的B2B电商系统盈利模式平台,BOM多数是非标准件的定制订单产品,采购需求更加明确,有具体的设计图纸,需要双方对图纸有更深的理解。

B2B平台支持的一系列服务

非标件B2B平台以海智在线、美资企业MFG、德资企业Techpilot为代表,采购方在平台上发布图纸及技术要求,供应方通过报价筛选以获取订单,平台为双方提供信息标注、资质审核、订单对接、匹配筛选、报价点评等一系列服务。

据海智在线创始人佘莹介绍,在整体工业采购量级中,非标件占比80%。

自2015年成立以来,海智在线一直聚焦非标件采购领域,通过了解如何定制开发电商网站平台对国内中小制造企业对接全球订单资源的方式,获取企业客户流量,如海智在线推出的“海智学院”及背后的专业资源,可为业内人士提供咨询、培训、及软件硬件完整解决方案等服务。

海智在线以订单寻源的业务模式,能够高效对接采供双方,相对于传统以资质渠道为主的非标件采购形式,该模式可以快速缩短采购周期,精准匹配供需资源,而海智学院以服务为核心,拓展出新的客群,取得新的增长空间。

思维升级是B2B电商企业主搭建网站的痛点

佘莹认为,订单是中小型企业的刚需,思维升级是企业主的痛点。海智在线通过举办微课等活动,让行业顶尖的采购专家、质量高管对企业主进行knowhow分享,竭力帮助中小企业产业升级。

海智在线从订单切入客户,积累客群流量,通过线上线下业务联动的方式,整合行业领域资源,将业务延伸到咨询、培训等增值服务。在丰富业务线同时,扩大客群,盈利点增多,由单纯收取会员费,拓展至服务费、咨询费、培训费、软件SaaS费用、硬件进销差价等多种方式。

目前,在海智在线平台上注册的采购方达14万人,工厂超50万家,发展迅速。其平台上发布的订单来自32个国家,50%以上的合作工厂已获得线上订单。佘莹表示,未来将重点布局海外市场,为国内企业获取更多的全球订单,从订单切入,通过增值服务为企业创造真正的价值。

近日,爱分析专访了海智在线创始人兼CEO佘莹,精选部分与读者分享如下。

用平台获取流量客户,以咨询输出完整解决方案

爱分析:作为工业零部件B2B平台,海智在线为中国制造业解决了哪些痛点?

佘莹:我在工业采购领域有十多年工作经验,在全世界看过很多生产加工型零部件工厂,相比而言,中国工厂差距较大,除了设备、人员、技术上的问题,更多的是企业主思维差距。

中国很多工厂还未达到工业2.0,企业主对5S、精益生产、产能平衡、大公司采购流程、筛选体系等问题并不擅长,而这些是大公司采购和质量等专业人士所熟悉的。

最初我想做工业领域的“在行”,出发点是帮采购总监用知识体系变现,让企业主进步。我希望帮助数千家乃至上万家工厂做微改善和产业升级,突破现有天花板,获取更大的发展机会。但是后来发现要先让好的工厂围绕在身边,从而有机会接受我们的服务,订单依然是刚需和撬动点。

海智在线B2B平台模式是必然之路

爱分析:通过哪些方法帮助工厂和企业主?

佘莹:中国生产加工型的中小企业分为几类,不同发展阶段的工厂,需求也不同。比如第一类,年产值2000万以下的工厂,追求如何产能饱和;第二类,2000-8000万之间的工厂,在寻找利润更好的订单,优化原有利润结构;第三类, 上亿的工厂,在考虑如何做员工股权激励,如何往产业链上游延伸。

不同发展阶段的企业主痛点不同,在平台上的诉求也不同

实施层面有三个步骤

第一,我们要找到中国最有成长空间的工厂,通过足够多的订单帮助一部分公司拿到订单或优化利润结构。对海智来说,订单和采购自带流量,通过对订单做精细化的画像处理,对附带条款做结构化处理,完善我们的数据库,做工业生产力平台的大数据。

第二,我们利用采购方的碎片时间,以付费的方式审核工厂。审核提升了数据精准度,也免去海外买家现场审核的过程。平台具备全文搜索功能,逐步变成数据处理中心。

第三,借助专家咨询的方式,把工厂需要的软件硬件解决方案输入工厂,实现工业的“在行”。

爱分析:平台除了提供订单,还有提供哪些增值服务?

佘莹:目前阶段我们定位客户是采购,帮其找到最合适的工厂,增效降本。表面上,海智在线平台上挂了很多订单,但实际是一个集成各种SaaS的采购工具,如智能报价器、订单跟进模块等。

我们的核心工作是精准画像、精确匹配。目前用数百个字段定义工厂,包括设备清单、使用年限、过往客户等,为数据驱动做准备。

爱分析:咨询服务是在筹备中还是已经推广?

佘莹:海智的风格是,要么让工厂拿到订单,要么让其获得价值,增加人脉。比如让下单的采购告诉其丢掉订单的原因。大公司采购的经验积累和知识储备往往是中小工厂主最迫切的需求。

我们成立了海智专家团,目前在小范围做咨询服务试点,定期有采购总监、质量总监讲微课,几乎每次微课都能产生过百万的咨询案例。

对工厂主之间,我们举办私董会,分析为什么拿不到订单,要如何改进。对工厂产生价值,我的数据才更容易变现。这样就不经意间提前实现了我最初的目标,以微咨询的方式,做工业领域的在行。

爱分析:选择非标件而不是标准件是什么原因?

佘莹:处于量级和采购方式的考虑。工业领域零部件市场巨大而分散,零部件是以来图来样生产加工成的非标产品,大部分属生产性物料,质量为先,采购会有一系列的审厂过程。

工业领域标准件称为MRO,是为了支持生产所购买的标准产品,属于非生产性物料,如劳保用品、工业照明等,这个市场也很大,但是我们的优势在前者。。

爱分析:国外订单交付时,不同国家的认证如何保证?

佘莹:产品类的认证较多,零部件是参考行业质量体系,如汽车行业的IATF16949,医疗行业ISO13485,很多企业也具备这样的资质。

爱分析:长远来看,海智在线的目标是什么?

佘莹:我们的目标是帮助中国的工厂成长,希望它获取订单,把有价值的knowhow输入给工厂。在这个过程中,我确定能够变现。通过微课试点,每场都能够产生过百万咨询案例,像采购帮助工厂做工程预审和整改,工厂是刚需。

我们愿景是借助咨询的方式,为产业链里提供软件硬件的package解决方案,输入海智的生态产品和服务。比起数据,我更愿意把增值的服务提供给客户,B2B平台是手段和工具,以订单和信息撮合,获取客户信任,通过增值服务变现。

我们最高目标是把所有工厂就变成一个生产加工车间,工厂专心完成订单,其它像接单、物流、金融等服务在海智在线平台上由海智和合作伙伴完成。

分级客户配备多种服务,头部企业提升品牌厚度

爱分析:现在平台上成单量如何?

佘莹:目前,全球32个国家的采购发布了订单,合作工厂企业超过50%拿到线上订单。同时,我们加强线下服务,比如带合作客户参观采购方公司,看在使用怎样的产品,有哪些行业要求。

爱分析:平台有哪些收费模式?

佘莹:一种是工厂端收取的服务费。服务费有级别之分,高级别的付费客户可以参加线下服务和活动,像大买家采购专区对接、私董会服务。我们第一个阶段服务的对象是采购,所有工厂客户免费报价,付费客户优先七天,之后全部开放。七天之后成功签单的客户,转化成付费客户的成功率是100%。

一种是采购方的费用。国内采购不收费,国外采购有部分收费,国外客户认为付费的服务更有保障,有些参考寻源咨询标准付费。

爱分析:现状平台上注册的会员有多少?

佘莹:注册的采购有14万,工厂有50万,活跃的工厂有4万左右。我们有一套数据性的衡量标准,包括报价频次、互动频次、参加活动与微课、档案更新次数等。

爱分析:整体团队规模有多少人?

佘莹:80人左右,包括20人IT团队,及菲律宾10人国际业务团队。

爱分析:国内外订单比例有多少?未来重心在海外市场?

佘莹:订单比例,国内外各占一半。创业公司品牌需要厚度,所以我们切了很多国内500强资源,PR作用更强。目标买家重点在海外,海外买家付款周期短,要求简单。

爱分析:工厂和采购两端,海智在线以电话直销为主?

佘莹:对,这轮融资后会布局工业重镇,在广东、浙江、江苏先做试点。

爱分析:拓展海外客户的难点有哪些?

佘莹:多数海外采购的需求和痛点是实际付款。对我们第三方平台而言,品牌要先有厚度,向双方收保证金会是一个发展方向。

爱分析:图纸的积累之后未来有没有机会复用?

佘莹:目前图纸在海智的零件库系统里,还没有明确的应用方向。但图纸技术细节沉淀成的数据,会指导很多行业层面的认知,而图纸我们都会保密。

爱分析:目前图纸主要积累在哪些行业?

佘莹:汽车行业占整个订单33%,其次是医疗、仪器仪表、工程电气。

爱分析:平台上沉淀的数据一类是图纸类数据,一类是采购方和工厂的信息数据?

佘莹:对,我们自己做了CRM系统,后台的数据处理能力可以看到用户的登陆次数、页面停留时间、具体行为等数据,我们用来做精准营销。

爱分析:内部做的数据库和软件是否有计划对产业链上下游输出?

佘莹:在计划中,海智在线平台是制造业通向工厂的数据通道,可以给工厂对接物流、金融服务等。我们坚持数据驱动,海智在线有自己的评价标准,对平台来讲,有评价就有数据。

中国工厂最大问题是质量的一致性较差。成长空间高的工厂,我们希望向它输出各种服务,提升老板思维,帮它成长。

爱分析:去年营收大概能达多少?

佘莹:去年9月开始做商业化,截止钟鼎投资进来前,已经连续自负盈亏三个月,现金流较好,工厂对订单是刚需。

爱分析:线下活动包括微课、咨询如何收费?以后会成为一个主要的方向还是以辅助为主?

佘莹:目前免费。私董会可能会成为一个很好的工具,帮助工厂主思路提升,培训需求强。市场上针对制造业工厂主的培训很少,垂直细分领域我们更加专业。

第一个阶段布局是在国外找到更多订单,在国内更贴近工厂,增加客户粘性,建立护城河,做到极致后,再向客户输出培训和咨询,顺理成章。

爱分析:是否会去切入到工厂的生产环节,帮工厂去改造生产流程?

佘莹:目前对中小型工厂而言,刚需是订单,系统或生产改造是其次。海智掌握着买方市场,撬动是需求方,所有事情和数据都看得很清楚。

爱分析:下一步这个公司整体战略是什么?

佘莹:两点,一,不顾一切的去抢全世界的订单,工业园区扩张,把平台做精准;二,走国际化路线,找到有实权的采购和有技术能力的质量高管等专业人士,帮工厂做诊断,找到有成长空间的工厂。

爱分析:去推国外市场的时候就是和国内相比的话,有哪些不一样的点?

佘莹:国外的采购,对电子化工具的利用要更成熟,中国做强关系更多一些。

爱分析:沉淀的数据有没有可能做企业征信类服务?

佘莹:有可能。在与一些公司谈合作,获客是主要方向。

 

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