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王海润:选择了B2B3.0之路,就要承受平台之重

2017-09-13 133
分类: 电商运营

B2B3.0时代即平台时代,现有的B2B电商企业要从批发商成为平台,关键是提供平台化的综合解决方案。B2B平台的解决方案是:交易能力、金融能力、物流能力、仓储能力的集合体,四种能力缺一不可。

B2B电商系统开发

B2B3.0时代即平台时代,现有的B2B电商网站设计企业要从批发商成为平台,关键是提供B2B供应链系统平台化的综合解决方案。B2B电商平台解决方案是:交易能力、金融能力、物流能力、仓储能力的集合体,四种能力缺一不可。可以说,路有多条,但如果选择了平台之路,就要承受平台之重。雁阵科技CEO王海润继续为大家带来独特观点。

综合解决方案是平台势能之源

企业经营,就是一个能量生产、能量转化的过程。产品生产势能,营销和渠道,把势能转化为动能。这就是知名的电商企业搭建独立商城系统转化的能量模型。

想象一下,一个人正在推巨石上山。做产品,就是把这块千钧之石推上万仞之巅,获得尽可能大的势能,然后在最高点一把推下去,用营销和渠道减小阻力,把势能转化为最大的动能,获得尽可能深远的用户覆盖。

王海润:选择了B2B3.0之路,就要承受平台之重

那么对于B2B3.0平台,势能是什么——综合解决方案

从需求出发,不要单纯从功能模块出发

有人说:“在产品上少流的汗=在酒桌上多喝的酒”,而B2B3.0平台的产品就是综合解决方案,如何做好自己的综合解决方案是平台脱颖而出的关键。可以看到,在资本的帮助下,现在主流的B2B3.0平台都是在从功能模块角度来提升平台的整体能力,比如提升金融能力、仓储物流能力等。但是提高了某些模块的能力,不等于提升了综合解决方案的能力。这里先要提一个耳熟能详的产品思维方式:一切从需求出发。所以,应该是先列需求,再列实现的路径,最后才是将具体的功能融入解决方案。

以1个需求举例说明:

王海润:选择了B2B3.0之路,就要承受平台之重

从上图这个例子可以看到,满足1个核心需求,就需要动用6个功能模块进行有机的组合。我们在为平台设计供应链金融服务的时候,第一步就是深入到业务里了解需求,从需求出发来设计解决方案。当然,需求是多样的,在满足需求之前需要梳理出核心需求,按先满足大众核心需求再解决其他小众需求的顺序,逐步完善电商平台的综合解决方案

当然,要称为最后的胜利者,光解决还不够,你还要是解决得最好的那一个。

“ 把自己逼疯,才能把对手逼死 ”

在升级平台的解决方案时,要定一个极致的目标

这里举一个其他行业的例子,这家企业是著名的电子商务零售网站的品牌,由叶国富所创。在成立之初,他给公司定的目标是零售价要做到出厂价的不到1倍,东西的质量、设计还不能打折扣。这太疯狂了,能做到吗?

两年时间,他们开了1100多家门店,然后聚合这些门店的订货量,去和工厂谈,别人都是二三十箱一次拿货,我要一万箱,你做不做?工厂估计高兴坏了。他说,但有一个条件,同品质情况下,你把价格打为原来一半,能做到吗?

过去,工厂很在乎毛利率,但在如此大单下,工厂更在乎利润绝对值。而且,他还可以用这个量,和上游的原材料企业谈判,压低进货价。所以,不少工厂是可以做到的。然后,名创优品在0.5元出厂价上,加8%~10%的毛利,覆盖总部运营成本,中国七大仓库运营成本等。再然后,直接供给1100家门店,用IT系统去掉一切中间代理。门店加32~38%的毛利,覆盖店员工资,租金水电,和最后一段物流。

别人是1块钱出厂价,卖3块钱。但在这家企业,是5毛钱出厂,加10%,再加38%,最后到消费者手上的价格,还不到1块钱,不到别人的出厂价。那你能赚钱吗?

关键是量,要把价量之秤拨到极致!他说,只有周转率足够快,销量极其大,一年销售10亿以上,那就能赚钱。到2015年底,这家企业年收入已经近60亿。

做过零售的知道,要做到这些,得把自己逼到什么地步!但是,不逼疯自己,又怎么能逼死对手呢?互联网平台的竞争本来就很残酷。用叶国富的话来说就是:“只有把自己逼疯,才能把对手逼死。”

平台找到长尾需求设计爆款服务或许是致胜的关键

“长尾”和“爆款”,是两种不同的产品策略,看似矛盾,其实是“边际成本”这枚硬币的两面。互联网带来了边际成本地急剧降低,导致长尾需求越来越容易被收集,而好的产品也越来越容易赢家通吃,形成 “需求间的越来越长尾,需求内的越来越爆款”的现象。就连以做爆款著称的小米公司,在小米手机后,都出了红米系列,Note系列,Max系列,以及C系列,S系列,青春系列等无数型号,覆盖足够的长尾需求。

所以,作为B2B3.0平台,在完善解决方案的同时,也要思考在最长尾的需求里,找到最大众的那个痛点。利用互联网,降低边际成本。借助自身平台,社交媒体,口碑宣传等等一切的手段,收集这部分长尾用户,把小需求,变成新的大市场。

 

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