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异军突起!解读低调的苏宁B2B业务成功之道

2019-04-19 1064
分类: 电商运营

作为一家拥有多年政府采购服务经历的智慧零售企业,苏宁对于政府采购业务有着深刻的认识,建言政府采购方案源自其B2B业务领域扎实的根基。

刚刚结束的两会上,全国人大代表、苏宁控股集团董事长张近东接受了《中国政府采购报》的采访。

异军突起!解读低调的苏宁B2B业务成功之道

对即将出台的《深化政府采购制度改革方案》,张近东用互联网的观点表达了对政府采购改革方案的期待。

实际上,2014年中央国家政府采购电子商城的上线,标志着政企采购正式向电商转型。经历了五年的更新迭代,政企采购产品已经从采购基础产品扩展到提供企业供应链全场景的解决方案。

作为一家拥有多年政府采购服务经历的智慧零售企业,苏宁对于政府采购业务有着深刻的认识,建言政府采购方案源自其B2B业务领域扎实的根基。

1、发力大交通领域,助力航空、铁路企业电商化采购改革

3月初,中国南方航空公司的采购招标把苏宁拉上了公众视野。苏宁易购中标南航通类物资采购项目,为南航提供七大类物资集采业务支持。

苏宁易购将采用API商城模式,将商品推送到南航阳光商城中,助力南航电商采购转型。此次南航集采业务,却不是苏宁在大航空业务领域的首次合作。

去年9月,苏宁中标中国国际航空公司采购项目,成为国航电商化采购供应商。苏宁为国航搭建专属商城,为其提供包括办公耗材、设备等在内的商品线上采购服务,国航也因此成为国内首家完成电商化采购改革的航空公司。

依托线上和线下全渠道采购模式,苏宁在大航空领域与各大企业广泛展开合作。近一年来,苏宁中标北京大兴国际机场采购项目,为深圳机场公司搭建员工商城,与四川航空、福州长乐机场签约物资集采业务。通过战略合作,苏宁丰富的商品品类与服务优势提升了综合服务效率,助力企业采购更加高效、透明。

进军铁路B2B业务, 2018年7月上海铁路局集团公司“苏宁上铁商城”启动是个标志性事件。苏宁通过商品供应链、物流配送、售后服务方面独立的B2B商用服务体系,为上海铁路局搭建“苏宁上铁”专属采购商城,极大地提高采购和预算管理效率。

苏宁同时,物流深度覆盖上海铁路局辖区范围,超80%的大件乡镇区域配送时效可实现“次日达”,在上海、南京等城市实现“一日三送”。

除上海铁路局外,苏宁已经与广州、兰州、武汉、成都、郑州铁路局等13个铁路局建立了B2B业务合作关系。同时,在地铁公交领域,与南京公交等20家客户签署合作;在高速公路领域,得到浙江、重庆、江苏等地高速公路集团的一致好评。

2、金融、地产、互联网领域,苏宁B2B业务掀起企业集采新浪潮

近年来,金融、地产、互联网“三驾马车”成为整个经济生态圈中最为热点的话题,吸引了市场中最大的关注度。而在其配套的B2B平台业务领域,苏宁趁热而上,已经拿下“三驾马车”系统里的不少项目。

2018年6月,苏宁易购入选中国建设银行集采云项目首选合作电商。区别于一般的企业自建内采商城,中国建设银行作为“大买家”,利用自建集采云平台,要求让其外部重要客户与其共享采购政策。苏宁易购采用API对接模式,将商品和价格直接推送到集采云平台上,为平台接入企业提供苏宁自营的采购、物流、配送、售后服务。

除中国建设银行外,苏宁已经为中国银行、中华联合财险、平安保险、新华保险、中信证券、宁波银行等搭建专属线上采购平台,与平安集团、今朝资产、中国人寿、招商银行、中国邮政储蓄等实现电商化系统对接。

继牵手保利地产、万达、恒大等国内TOP级地产企业之后,2018年苏宁与碧桂园签署战略合作协议。根据协议,碧桂园和苏宁将在商业物业定制、基建物资的供应链采购和物流服务、配套的供应链金融服务等方面展开全面合作,与此前苏宁为恒大定制的“恒大采购商城”类似。

在地产领域,依靠完善的商品供应链优势,苏宁联合海尔、A.O.史密斯、苏泊尔、PPTV、TOTO等电器家居品牌,从采购到安装全程保证产品的质量可靠,同时针对电器后续维修保养,苏宁提供全程售后服务。

据苏宁官方数据,截至2018年,苏宁易购B2B业务在地产行业销售同比增长491%,与国内TOP10地产企业达成采购合作,TOP100地产企业合作超过70%。据奥维云网发布的《2018年度中国地产精装部品配套白皮书》显示,苏宁易购作为地产行业一站式采购综合供应商市场份额排名领先。

作为全球互联网企业的代表,阿里巴巴和苏宁开展战略级合作已经5年了,但是在B2B领域的合作此前却鲜有人知。

2018年底苏宁大客户供应商大会上,苏宁与阿里巴巴1688现场签署合约,苏宁易购作为唯一一家全品类供应商入驻1688平台超级店,利用苏宁全品类商品供应链、成熟的物流售后服务,为阿里巴巴办公采购打造一站式采购,共同推进企业采购新模式。

除与阿里巴巴的合作之外,苏宁与百度、今日头条、美团、拉卡拉等大型头部互联网企业也建立了采购合作。电商巨头与互联网企业的强强联合,将为苏宁易购B2B市场打开更加广阔的空间。

另外,在能源领域,苏宁与国家电网、中国石油、国家能源集团、国家电投、大唐集团、中国长江三峡集团等多家重点客户展开合作,2018年能源行业销售同比增长144%。

在运营商领域,苏宁为中国联通、中国移动、中国电信提供办公物资、门店建设物资、广宣及营销礼品等采购服务,为员工个人弹性激励平台提供全品类采购解决方案。2018年运营商领域销售同比增长175%。

在制造领域,苏宁为华为、美的、洋河、中烟系统等企业提供专属的 商城解决方案,与中航科技、宝钢、中储粮、3M、A.O.史密斯等大型制造企业实现电商采购合作。

3、苏宁B2B业务崛起的“硬核”:四项专业定制O2O服务+六大解决方案

随着互联网行业流量红利逐渐消失,供应链全流程的电子化管理是传统产业通过“互联网+”实现转型升级的重要路径之一,通过传统产业与互联网的深度融合,利用现代数字科技深度整合、赋能传统产业,引领传统产业的转型升级。

互联网与电商的发展,倒逼政企改革拥抱互联网,加速企业资产的规范化。苏宁易购B2B通过线上线下全渠道服务模式,能够帮助更多企业通过再造业务流程、组织体系实现采购电商化转型,助推企业实现更高质量更高效益的发展。

首先,苏宁易购B2B业务中心为客户配备了专属的客户服务团队。苏宁B2B业务拥有遍布全国的属地化服务团队,建立客户经理制,可以为客户提供一对一、面对面的专属服务;开设全国大客户服务热线4008516516,为客户提供专业的政企采购咨询服务。

其次,海量自营商品,拥有正品保障。苏宁拥有千万级商品SKU,覆盖电脑网络、办公文具、打印耗材、办公电器、家具五金、服装劳保、MRO类产品等,可以直接采买,支持大客户的反向定制。

再次,定制化的专业物流及售后服务。苏宁B2B业务实行政企客户采购订单独立标记,可以提供定时送、一日三送、应急达、次日达等物流服务;针对商用电脑、商用空调、打印设备等依赖送装服务的商品,提供“送装一体”、“送货到桌”的优质服务保障。

最后,标准化流程的账期服务及票务服务。苏宁B2B业务实行多种支付方式,灵活方便,按约定时间集中结算、开票,提高效率;推广电子发票、电子合同,智能开票,正逆向可视化,通过电子化链接采购各方,实现电商化采购全流程闭环。

苏宁B2B业务能够迅速崛起的“硬核”,关键在于能够实现从采购基础产品扩展到企业供应链全场景的六大解决方案。这包含采购基础产品方向:专属商城、API商城;基于企业内部ERP管理系统方向:苏宁易企购;移动端采购产品方向:移动商城;积分福利产品:苏宁礼遇;服务于移动端场景化交易的嵌入式商城:品加。

北京博大新元房地产开发有限公司家电集采项目,体现了苏宁处理大规模集中采购业务的综合服务能力。2017年北京博大新元在亦诚名苑等楼盘开盘需集中采购空调、冰箱、洗衣机、电视共6000多套家电,因为住户交房约定了72个小时完成,时间紧任务重,最后只有苏宁能够接盘。但是苏宁拥有丰富的家电产品资源,又有强大的售后服务团队,苏宁B2B大客户中心快速调配产品货源和安装工程师资源,最终履行客户要求如期完成项目任务。

另一个超纪录的快速集采业务项目,是2018年中国长江三峡集团公司解决员工住房的166套家电集采与安装。周五才拿到甲方标书,下周一就开标,苏宁B2B项目组从确认项目后上门勘察(北京海淀区五福玲珑居),然后开始筹备项目内容,也就1天时间就完成了项目确认投标。中标后快速集结区域服务安装工程师,在最短时间内完成了客户的项目任务。专业定制的O2O服务,以及综合服务平台的六大解决方案,成就了苏宁B2B业务的在行业内的美誉加持。在B2B行业领域,综合服务能力就是制胜的法宝。

4、9万亿市场空间下的B2B业务,苏宁将发力MRO类、超市生鲜

随着互联网及电商市场的深入发展,B2C、C2C在国内已经属于“红海”,但B2B市场仍是“一片蓝海”。 2018年9月,中央企业电子商务发展座谈会在北京召开,业内专家估计,我国工业品B2B市场规模远大于消费品的B2C、C2C市场。根据工业和信息化部此前印发的《工业电子商务发展三年行动计划》,到2020年,工业电子商务普及应用不断深入,规模以上工业企业电子商务采购额达到9万亿元。

政企电商化采购的下半场,比拼的是技术升级、数字生态链的打造以及服务能力的延伸。无疑,在这一轮变革中,拥有四项专业定制O2O服务、六大解决方案的苏宁易购,已经抢占先机。

在2018年底的苏宁大客户供应商大会上,苏宁易购集团B2B公司总裁胡旭健认为,简单、阳光、高效的电商化模式已经成为企业采购的大趋势,“电商平台只是采购行为的载体,关键是如何建立更能服务好企业级客户的服务体系,用互联网思维重塑采购全流程,绝对不是简单地把原有线下的采购流程电子化”。

据苏宁易购集团B2B公司商采中心总经理朱玉峰先介绍,2019年苏宁B2B业务重心除原有的办公电器、商用设备等品类外,将着重发力MRO类工器具、广宣/福利用品、超市生鲜、园林绿植、医疗保健、特种车辆等更广泛的商用采购品类。

结语:2019年,将可能是国内经济形势近年来最差的一年,但是对于未来十年,也许又是最好的一年。B2B项目未来能走多远,取决于未来能向B端客户提供多少有价值的产品,以及实现B2B领域业务路径的优化。电商市场红利逐渐消失,电商化的政企采购模式,在苏宁的探索下,已经打开了一片新的蓝海。

文章来源:Alice B2B电子商务研究院

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