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思贝克钟天然:工业品电商春天已到

2017-11-07 97
分类: 电商动态

前不久读到一篇关于“王道和霸道”的文章,很有意思。在治理国家这件事上,“王道与霸道”是两种完全不同的政治思想。“霸道”治国可以理解为以力服人,崇尚权术和武力,服从统治的就奖赏他,违抗的就讨伐他。而“王道”则相反,提倡以德服人,崇尚仁义和礼制。

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前不久读到一篇关于“王道和霸道”的文章,很有意思。在治理国家这件事上,“王道与霸道”是两种完全不同的政治思想。“霸道”治国可以理解为以力服人,崇尚权术和武力,服从统治的就奖赏他,违抗的就讨伐他。而“王道”则相反,提倡以德服人,崇尚仁义和礼制。

企业的经营跟国家的治理有异曲同工之妙,某些创始人有很强的控制欲,公司制度严格;某些创始人喜欢以德服人,重视员工对企业文化的认同。工业品电商平台思贝克创始人钟天然便是后者。

在思贝克内部,上下级员工之间可直呼姓名。钟天然字子权,员工就直接喊他“子权”,反倒是叫“钟总”的人要发红包乐捐。岗位职责的划分也同样简单直接,钟天然作为企业的领路人,负责把控全局、提升公司发展的天花板,具体的业务则交给各部门经理,专职的人做专职的事。

除了管理风格,思贝克的成长速度更令人印象深刻。2013年平台交易额10万元,2014年180万元,2015年5.65亿元,2016年137.3亿元。这家2012年成立的公司,在5年时间销售额过百亿。其强劲增长的背后,有两个重要的原因:行业大势,以及金融远见。

顺势而为

说到思贝克的发展历史,要从钟天然的金融从业背景说起。20多年前,钟天然进入银行体系,负责中小企业贷款业务,因此接触了大量中小企业,深知中小企业融资难的痛点。“国家每年有几万亿的贷款额度,但是只有不到20%会流入民营企业,最后只有3%的民营企业拿到了贷款。”

在银行深耕18年之后,钟天然跳出银行系统,开始做基金,也做得风生水起。2012年,身为投资人的钟天然看到了B2B电商的机会:一方面C端互联网已经十分成熟,互联网提升效率和抵消信息不对称的作用越发明显;另一方面,B端工业品交易依旧沿用传统的代理体系,工业部件生产出来后,要经过总代理到省代理,再到市代理,然后到达经销商,链条冗长,信息极度不对称。中小企业拿到货物的价格跟大企业拿货的价格相差巨大。钟天然笃定,这必定是要被互联网颠覆的领域。

“中小企业失败率高是有原因的,融资难和拿货价格高就是其中的两个原因,思贝克要做的就是帮中小企业解决这两个问题。”钟天然说。

带着这股信念,钟天然投入大量自有资金创立工业品电商思贝克,并把想法传递给金融界的朋友。这种全力投入的态度吸引了一位银行家的入股,此后思贝克陆续得到不少投资人的支持,这其中包括启赋资本傅哲宽、盈信集团林劲峰、博汇源创投、世纪长河等知名投资人和投资机构。

钟天然告诉亿欧,思贝克供应链系统早期真正的困难是找供应商和找客户。“做平台要么先有客户,再找供应商,或者先有供应商再找客户。供应商看到你客户数量少,是不愿意跟你合作的。”钟天然笑着说。为了解决这个问题,思贝克花了近2年时间向工业品经销商推广互联网的理念,同时开发线下客户。2013年12月思贝克商城系统正式上线,用钟天然的话来说,2013年、2014年公司解决了0到1的问题。

而2015年到2016年,思贝克解决的是1到10的问题,其中2015年是最关键的转折点。

进入2015年,思贝克具有了一定市场影响力,达到了超百万的销售业绩,但此时中国经济正步入转型期,社会上出现很多唱衰实体经济的声音。以至于人人都明白B端互联网是大势所趋,但又都保持观望态度。所以即使思贝克团队很努力,销售额也只能保持平缓增长。

2015年,风来了。李克强总理在3月份的政府工作报告中提出“互联网+”行动计划,6月份国务院发布《“互联网+”行动指导意见》,明确提出要推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合。这项政策彻底扭转了思贝克此前被动的局面,从2015年下半年开始,公司前2年的沉淀终于看到了成效,销售额一路高歌猛进。

金融业务是重心

在B2B工业品交易领域,思贝克的上线时间不算太早,大部分同类平台也都是在2012年到2015年期间崛起,但某些平台却没有在互联网政策的大风下“飞”起来。提到这一点,钟天然认为平台管理层的金融思维在其中起着关键作用。

最原始的B2B平台做信息撮合,赚取服务费,再往深层发展成为一站式采购平台,但盈利模式依旧大同小异。如果领导层对于互联网金融有理解,便会在前期重视客户数量的积累,以较低的交易服务费吸纳客户,收集客户在平台产生的数据。当平台规模变得足够大时,历史数据就成为这些中小企业贷款资质的重要凭证,价值才体现出来。

思贝克扮演的角色是银行和中小企业之间的桥梁,通过分析中小企业客户的采购数据描绘用户画像,作为贷款征信参考提供给银行,帮中小企业取得低成本贷款,贷款又用于中小企业在思贝克平台采购更多原材料,而思贝克则以贷款业务的服务费为主要赢利点。据了解,2016年平台共为几十家企业提供了超过3亿元金融服务。

但对于依赖交易服务费的B2B平台来说,将原本赚钱的业务变得不赚钱,是最难迈出的一步。况且平台客户的爆发非一日之寒,即便是早2年发力的思贝克,其金融业务也是在2015年才开展,直到2016年下半年,金融业务才做得越来越顺。2017年4月,光大银行与思贝克举行战略合作签约仪式,为思贝克提供200亿元授信额度,支持思贝克对中小实体企业的融资扶持。

凭借金融业务的出色表现,2016年思贝克平台交易额达到137.3亿,平均客单价9万元,但钟天然仍表示要看得长远:“工业品交易至少是20万亿的市场规模,几百亿的销售额并不算大,能做到万亿规模才算是这个领域的大企业。”在这种思路下,公司在前几轮融资完成后都选择了低调处理。

最后,在谈到工业品电商行业格局时,钟天然表示当前B2B电商还没有巨头产生,但如果以四季形容互联网的发展时期,包括工业品电商在内的B端互联网现在正处在春天,而且由于大众对互联网的接受程度极高,B端互联网的四季会快速更迭:2018年进入夏天,竞争加剧,头部电商出现;2019年进入秋天,出现大量并购、重组。而对于即将到来的竞争,钟天然并不担心,他相信只要是互联网,就必定服从资源向头部集中的定律,而思贝克正在行业前列加速前进。

 

文章来源:亿欧

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