B2B对连锁便利店企业带来那些影响？

发布时间： 2017-09-12 文章分类：电商运营

阅读量： 0

互联网网上商城系统商业模式正在对传统领域的商业模式带来新的冲击与影响。快消品B2B电商平台搭建商业模式，正在对以往的便利店商业模式带来新的冲击与影响。就在上个月，美宜佳宣布开店数量完成10000家。做为中国目前最大的连锁便利店企业，美宜佳用了近20年的时间完成了万家店的发展目标。

但在春节过后，京东宣布，作为火车头项目，新通路要用五年时间，发展100万家京东便利店，并在近期在河北任丘率先开出了第一家店。与此同时，阿里零售通宣布，已签约40万家便利店。与此同时，中商惠民、掌合天下、新高桥等众多B2B企业，宣布已发展（签约）万家店，并正在“舍命狂奔”，进入快速发展期。一时间，便利店成了互联网行业、资本行业、零售行业关注的焦点。包括近期，有关自贩机、无人店等便利性零售业态也成了大家热议的焦点。

如何客观分析看待便利店的市场价值

对什么是便利店，目前行业存在不同的解释：主流观点把正规连锁，实现五统一（统一形象、统一采购、统一管理、统一标准、统一服务）、面积在100平左右、主要经营食品、日用品的店称作便利店。其他没有实行正规连锁的店称为社会小店（夫妻店）。现在，也有不少的人把所有经营食品、日用品的小店统称为便利店。

1、从总的讲，我国目前零售市场存在这两部分的小型商店：正规连锁化的便利店，没有正规连锁的小店。据中国连锁经营协会的统计，目前正规连锁便利店企业门店数量达到10万家，凯度国际做的调研，市场上的非正规连锁的小店有680万家。

2、从这10万家正规连锁的便利店来看，可以分成以全家、罗森、711为代表的日系模式，和以本土企业发展的模式。从日系模式这几年的发展来看，不断加强即食鲜食的经营份额，即食品、速食品逐步占据了30—50%的销售份额。本土的连锁便利店企业目前的经营，大部分企业还是以预包装商品为主。

3、从企业的市场发展来看，包括日系便利店、本土便利店，大多是在区域化的发展。日系店更多集中在一线二线城市，本土便利店企业目前看在全国遍地开花，各个地区均有门店数量在100家以上的便利店企业。

4、从目前便利店企业的业绩看，日系店受其投入大、成本高的影响，总体盈利能力不太理想。反而一些本土便利店企业遵循少投入、快产出的经营理念，结合不同市场区域的便利店市场特点，实现了较好盈利，健康发展。

5、从大部分的便利店企业发展轨迹来看，直营+加盟是基本的发展模式。在门店数量中，直营店占比较少，大多是加盟店。

从便利店的盈利模式来看，大多便利店企业是后台盈利为主的盈利模式。门店的盈利能力是有限的，从调研的众多便利店企业的情况来看，三分之一的门店盈利，其余的门店持平或略亏。整体零售业态中，便利店属于盈利能力偏弱的业态。

便利店是一个规模化零售业态。企业要想保持自身的优势，必须要开更多地店，形成在区域市场的品牌影响力，必须要不断扩大企业经营规模，形成更强的资源整合能力。

便利店发展的三大关键点：

商品的迭代开发能力：

由于便利店的业态特点，商品的迭代开发能力，是其成功的重要基础。必须要不断地、快速的加快商品开发，必须要不断地组织商品迭代。

标准化的门店管理能力：

标准化是便利店发展的重要基础。正规连锁的发展基础是：标准化的复制能力、标准化的门店控制能力。没有标准化就没有便利店的健康发展。

人才培养储备能力：

由于要一直不断地发展，人才培养、储备对便利店企业来讲就显得十分重要。所以企业一直要不断加强人才的培养、储备，以支撑企业发展。

从便利店的市场价值来看：对消费来讲满足及时性、便利性购物需求，是便利店的最大价值；对厂家来讲，市场的深度覆盖是厂家的重点关注；对连锁多业态发展的零售企业来讲，品牌的进一步延伸是主要的考量。

目前的国内正规便利店连锁，已经走过了“跑马圈地”的疯狂发展期，进入更加理性的稳步发展时期。便利店企业更加注重发展质量。中百罗森今年的发展目标是150家店。也有一些企业在收缩调整，撤出有关的市场区域。

总体看，正规便利店的发展已经走过了以数量占市场的发展时期，走向更加注重发展质量。对便利店企业的判断，不再是有多少家店，而是有多少家挣钱的店。更多考查的是企业的商品迭代开发能力、门店的标准化管理能力、企业的技术、组织变革能力。

当前便利店遇到的问题：与整体零售行业的问题是一致的，便利店目前同样遇到来客数下滑、业绩下降的问题。据日本便利店协会公布的数据：过去五年，日本便利店的来客数增速持续下降，最近一年更是呈现负增长。当前，便利店面临模式转换的市场考验。

面对电商网站建设的竞争，许多便利店企业也在尝试020模式，或是送货到家，或是到店自提。但目前，大多企业把线上渠道还是定义为一种补充，并没有作为主力发展。目前看到的是全家在开发专门的线上商城。

零售小店发展业态分析

目前市场上的零售小店业态，更大体量的是夫妻店。凯度调研的数据680万。国家工商总局公布的数据是全国有近5000万家个体工商户，并且一直在呈现快速发展的趋势。夫妻小店一直是连锁便利店企业整合的对象。特别是以发展加盟方式为主的便利店企业。但事与愿违，在正规便利店快速发展的同时，夫妻店也在快速发展。

零售市场本身就是多元化的市场结构。在标准化便利店发展的同时，肯定会有夫妻店更多的生存空间。市场永远不会一种形式、一种业态、一种结构存在，这是零售市场发展的一个基本规律，永远会是多元化、多结构、多形式。

总体看，社会小店（夫妻店）经营是比较初级的一种状态，大多缺乏基本的零售经营理念，如何选商品、如何组合店内商品缺乏基本的经营思想。比较缺乏促销方法。也缺乏如何维护客户的方法。大多的店也谈不到管理，“货有多少—一堆”“钱有多少—一盒”。很多小店经营多年了，连个基本的账目都没有。问店主，店里的库存有多少？回答是都在仓库里。能卖多少钱，能挣多少钱？回答反正卖的钱都在抽屉里，花钱就从抽屉拿。

小店市场面对的市场压力

目前，整体小店市场面临竞争压力加大，钱越来越难挣的局面。在一些比较好的商圈区域，比邻开店已比较普遍。在当前的就业环境下，总体分析未来小店数量还会快速增加。同时，小店也面临门店升级、经营升级的考验。传统的“黑屋子、土台子”、不注重商品质量、不注重经营环境、不讲究经营与管理技术的经营模式面临被淘汰的危险。

据新经销新媒体做的调查，目前小店最大的痛点是迫切期望多卖钱，多挣一点钱。希望有人能够系统帮助他提升经营管理的能力。从总体上讲，单从零售技术的改变与提升上，小店业绩提升的空间是比较大的。大多的小店，单从布局、陈列、商品组合、销售技术等一些方面做一些适当的改进，提升30%以上的销售业绩是完全可能的。

说了这么多，无非是想说明几个道理：

做一项事情是要坚持基本的原则。

正规连锁为什么发展了这么多年才做到十万家，主要是坚持“五统一”的加盟发展原则。事业越想做大，越必须要坚持基本的原则。没有原则很难做大，即便做大也是潜伏极大的危机。

社会小店（夫妻店）是一个很大的市场。

但这个群体目前最大的问题是需要解决能力提升的问题。不能快速解决能力提升问题，很多小店面临在竞争激烈、成本上升、行业模式转换环境下的被淘汰的危险。

便利店的发展，是以规模化为前提的发展模式。

适合于区域市场深度发展，不适合于跳跃式、跨越式的发展。

便利店的健康发展一定是基于商品的迭代开发能力

企业的管理控制能力，人才的储备培养能力。如果不具备这些基本的能力，是不具备快速发展的市场条件。

快消品B2B对连锁便利店企业带来的是什么影响？

什么是B2B？B2B（Business To Business）是指一个互联网市场领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。进行电子商务交易的供需双方都是商家，他们使用了Internet技术或各种商务网络平台，完成商务交易。

B2B（Business To Business）的核心，是将企业内部信息，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。

B2B三要素

•1、买卖：B2B网站平台为客户提供适合的商品，在吸引客户购买的同时促使更多商家的入驻。

•2、合作：通过与物流、金融体系建立合作关系，为客户的购买提供系统保障。

•3、服务：针对客户需求，提供更多的生态化需求服务，满足客户的更多需求。

从总的来讲，B2B是运用互联网手段，解决和提升快消品的渠道效率问题。目标是减少流通环节、降低流通成本、提升渠道效率。

其主要借用的工具是互联网的连接技术、互联网的数据技术，来解决目前快消品渠道中存在的环节分割、营销盲打的问题。

从具体来讲B2B是为了解决厂家的产品如何快速、高效、准确到达终端零售店，重点是解决和提升为小店的供货效率问题。

目前的快消品B2B大多从切入供应链开始，整合商品资源，建立与小店的供货关系，通过翻牌等轻模式，密切与小店的关联。主要通过手机APP提升小店的订货效率，同时在一定程度上，指导小店关注每日销售、毛利等相关信息。

目前，快消品B2B基本形成气候。一些B2B平台企业基本形成市场规模：建立了基本完善的技术支持体系，建立了基本形成系统的物流体系，基本具备了整合商品资源的能力并获得了一些厂家的关注与重视。一些平台基本具备较大的市场体量，一些平台签约或建立供货关系的小店数量达几千家或过万家。一些平台企业的销售流水已达几亿、几十亿。特别是零售通和新通路的快速发展，更多为这一行业未来的发展充满想象空间。

在此情况下，连锁便利店企业不能无视这一行业的存在，更不能不关注B2B的快速发展可能会对连锁便利店企业未来发展带来的影响，必须要重视研究和对待B2B的发展对连锁便利店当前和未来发展带来的冲击与影响。

B2B会对连锁便利店带来哪些影响？

--冲击目前的加盟体系：

B2B正在不断降低加盟门槛。从收取加盟费、到取消加盟费，到近期有的企业实行补贴加盟的方式，加盟门槛在不断降低。必将对目前的连锁便利店加盟体系带来冲击。更为重要的是，一些平台企业营销不按常理出牌，串货、甚至价格补贴，将会对目前的加盟运营体系商品供货带来影响。一些平台企业为了提升对小店的吸引，特别重视物流配送效率，承诺12小时达、6小时达、或及时达，也将影响加盟便利店与总部的信任关系。

在以往的便利店与总部的合作过程中，最容易发生纠纷的点就在于供货价格、配送时效。如果面对众多的平台企业拼价格、拼配送时效，将会影响目前的便利店加盟体系。

--瓜分市场小店资源：

B2B的快速发展带来的另一方面主要影响，就是瓜分了市场小店资源。小店本身也是便利店加盟要寻求整合的对象。目前这一资源在当前环境下，变得稀缺，大家都在争抢这一资源。从一定角度讲，会对便利店加盟的发展带来一定影响。

--弱化连锁加盟体系的市场价值：

以往被厂家、经销商高度重视的连锁便利店渠道，在B2B快速发展的影响下，其渠道价值在弱化。B2B动辄以更多店，更大的量，将会受到厂家、经销商的重视。总的讲，加盟关系本身就是一种契约关系，是双方互利共赢的合作关系。如果发生新的更多利益引诱下的冲突，非常容易破坏以往的契约关系。

B2B发展需要引起连锁便利店企业的重视。不论是他目前做得规范还是缺乏规范，以其目前的发展速度、发展规模，行将对以往的连锁便利店发展带来新的影响。整体市场格局已经被打破。连锁便利店企业不可能置身度外，必须要高度关注这一行业带来的新变化，及时变革调整，适应新的环境变化。

连锁便利店企业如何应对B2B带来的新的影响

目前，快消品B2B呈现快速发展势头。总体看，B2B必将为快消品营销模式的变革带来重大影响，并将成为重要的快消品营销新模式。在互联网环境下，B2B模式必将取代传统快消品营销模式。

从目前看，整体快消品B2B模式还在不断的创新实践、还在不断地完善试错过程中。连锁便利店企业必须要积极参与到B2B的创新实践当中来，不能当听众、不能当观众，更不能认为B2B与己无关。当前首要的是转变观念。目前的加盟便利店市场环境已经不是以往的市场环境。不论是在区域市场，还是在全国市场。在现阶段，成为大家都在争抢的一块市场领域。因此，便利店企业的发展，需要因环境变化而变化。

要改变以往单纯追求标准店的发展模式，100平左右的标准店的市场空间是有限的，从一些方面也会影响企业的发展速度。要面对市场小店的现实，发展更多的门店模型，努力实现更广范围的市场覆盖。以更大的门店规模，增强自身在区域市场的竞争优势，建立抗拒B2B发展的防火墙。如果还是坚持标准店的发展模式，必然会有更多的市场空间被他人所占领。

要结合区域市场实际，探寻更多的发展模式：标准加盟模式、轻度加盟模式、供货模式等、使市场发展更加灵活。要学习B2B企业的一些优点，进一步解决提升门店的订货效率、配送效率、管理效率。要进一步发挥便利店运营专业化的长处，深度切入小店经营，切实帮助小店改善提升经营能力。

总体看，连锁便利店企业拓展B2B领域有天然的优势：

较强的品牌优势：

连锁便利店企业大多具备了在区域市场较好的品牌优势，获得了消费者、社会的认可。这为发展B2B具备了良好的品牌基础。现成的供应链系统：做为连锁便利店企业都已建立了完整的供应链体系，有较强的商品组织能力，有较强的商品资源整合能力、有较好的商品管理能力，有较好的营销组织能力。完全可以满足小店的一站式进货需求。并且可提供更多的如商品退调等需求。

完整的B2B业务流程：

其实，连锁便利店的加盟模式，就是一种B2B模式。目前，许多便利店企业已经建立高效的企业业务流程：总部商品管理、自动补货系统、对销售、库存、毛利等各个方面完整的数据化监控管理系统。

较强的便利店专业化运营能力：

连锁便利店企业拓展B2B最大的优势，就是对便利店运营的高度专业化。这也是其他企业所不具备的，这也是目前小店迫切需要的得到的专业指导。先天的优势，为连锁便利店企业拓展B2B奠定了得天独厚的基础。

完整的信息系统：

作为连锁便利店企业，大多建立了覆盖总部、门店、配送完整的企业信息系统。建立了可以支撑企业数据化运营的信息系统支撑。为实现全链路的数据化打通提供了条件。

完整的物流体系：

连锁便利店企业基本都建立了完整的物流体系，具备高效补货、快速配送的能力。

已经具备的企业团队：

纵观零售企业的团队，大多是实干型的、稳定型的团队，大多是企业自己培养起来的核心团队。团队有较强的战斗力。连锁便利店企业拓展B2B的选择模式就是自营模式，因为先天已经具备可发展自营的基础条件，从供应链、业务流程、企业管理模式、物流体系都已经形成了良好的支撑。

连锁便利店企业拓展B2B关键是要观念转变。要打破以往对便利店狭隘的认识，需要重新认识和定义便利店市场环境。连锁便利店企业拓展B2B，是在目前环境下市场发展的选择。要结合企业实际及时转变，顺势而为。

文章来源：新经销作者：鲍跃忠