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刘毅:赋能县级经销商是新车B2B的优解

2018-11-05 43
分类: 电商动态

2017年上半年,我国狭义乘用车销量在1093万辆,增幅仅为2.39%,标志着新车销售由成长期步入成熟期,个位数增长是新常态。

2017年上半年,我国狭义乘用车销量在1093万辆,增幅仅为2.39%,标志着新车销售由成长期步入成熟期,个位数增长是新常态。

在主机厂竞争日渐激烈,4S店销量增速放缓的当下,主机厂急需新的经销商网络释放产能。

省心宝成立于2014年,定位是服务于汽车县级经销商的新车B2B交易平台。最早从新车B2B交易撮合平台做起,积累了大量县级经销商,为后续提供增值服务打下基础。

刘毅:赋能县级经销商是新车B2B的优解

赋能县级经销商

县级经销商网络由于地理位置等原因,长期处于劣势地位,经营状况时常受制于车源不稳定和价格不透明等因素。再加上竞争越来越同质化,直接导致其新车销售利润越来越低。

省心宝创始人刘毅通过省心宝平台为县级经销商赋能,来改善当前经销商的困境。赋能项目包括为加盟店提供品牌授权、SaaS系统、车源集采、库存金融和客源导流等服务,同时为加盟店提供汽车金融服务,扩大收入来源,增厚利润。

目前平台有效用户在5万左右,其中55%是经销商,覆盖全国31个省、1687个县。公司计划在这些县级经销商中通过遴选,以一县一店的原则,建立2000家县级加盟店,覆盖全国三分之二的县级市场。

目前,省心宝已与100多家经销商达成加盟协议。

与主机厂合作,稳定车源

在车源方面,省心宝已与包括奇瑞凯翼,众泰大迈等多家主机厂合作,从源头获取车源,以集采形式为县级经销商降低采购成本;在车型方面,借助历史交易数据,甄选出优质畅销车型,加快库存周转速度,提高营收水平;在物流方面,省心宝与物流公司直接签订协议,将分散订单进行整合,降低加盟商物流成本。

在库存金融方面,省心宝与多家金融机构合作,为门店提供至少100万的授信;在客源方面,省心宝通过整合县级媒体网络和经纪人为门店导流。一言以蔽之,省心宝将为旗下加盟店提供全方位的经营管理支持。

近日,爱分析采访了省心宝汽车CEO刘毅,以下是访谈内容精选。

县级经销商同质化竞争加剧

爱分析:全国有多少县级经销商?

刘毅:全国县级行政单位近3000个,平均每个县算30家,全国县级经销商接近10万。

爱分析:县级经销商经营状况是怎样的?

刘毅:目前经营比较困难,主要是由于同质化竞争。2012年刚开始做的时候,一个县城只有10多家,现在有30-40家,有些县城甚至有70-80家。所以首先是车价竞争,后来是金融和保险的返点也在降低,卖一台车的利润不到1000元,现在全国除比较封闭地区的汽贸店经营状况都类似。

爱分析:金融在县级城市渗透率如何?

刘毅:每个地方不一样,低的20%-30%,高的80%,主流40%应该是没问题的,但是不包括以租代购。

爱分析:县级经销商的经营痛点有哪些?

刘毅:主要在车源不稳定,价格不透明以及存在被骗的风险。14年的时候没有省心宝这种平台,经销商需要在QQ和微信群找车源。车源一般来自北京上海这些地区的资源商,他们将4S店滞销的车型卖给二网,每个车商都会有10-20多个上游资源商。

在交易过程中,有时候会出现一辆车经手5-6个人,层层加价,因此终端利润越来越薄。此外,顾客交付了定金,一旦上游没有按承诺的价格交付汽车,对汽贸商口碑造成负面影响。所以,在信息不对称的情况下,汽贸商定金被骗取的事情也时有发生。

多方合作,赋能经销商,加盟店是盈利方向

爱分析:B2B撮合交易是否通过平台?

刘毅:不一定,买卖双方只需要一个电话就可以完成交易,经销商只是在平台上找交易信息,双方怎么完成交易的我们不管,但平台解决信息不对称的价值一直都是存在的。

爱分析:怎么向交易双方收费?

刘毅:B2B做信息匹配基本上都赚不到钱,这个商业模式成立不了,一旦收费就会飞单,所以前面两年我们一直在找盈利的方向。做B2B信息匹配,自营都尝试过,通过收佣金和会员费的方式来做,但是最后发现都非常难。

爱分析:自营也很难?

刘毅:最高峰的时候我们有70多人在做自营,可以赚钱,但是一个人的产出是有限的。随着各个平台的信息透明化,做自营差价的方式一定不会成功。做厂家的自营我们也有尝试,从我们经历的来看,短期之内,运气比较好的人可以赚一笔,属于看天吃饭。

以北京现代为例,现在主机厂是见钱就放车。国产车还好一点,合资车中间总会有人串车。总之,平台与拥有关系网的个人相比,在价格上没有明显优势。像科鲁兹这种车型,有可能车还未到店,市场上就出现更便宜的车。

但是渠道下沉我们愿意做,这将是我们未来的合作方式。

爱分析:所以省心宝现在的定位是怎样的?

刘毅:定位是赋能经销商,对接资金、车源、金融、二手车等服务,收费方式是加盟费、SaaS费用和金融服务费。

爱分析:如何赋能经销商?

刘毅:第一,整合县级营销渠道,吸引终端,采用经纪人模式提升经销商销量。第二,与第三方金融公司合作,为经销商提供库存融资, 提供超100万的授信。第三,提供SaaS系统,进行客户管理,网上营销管理等。第四,与主机厂合作,直接对接车源。

爱分析:公司现在有多少加盟店?

刘毅:现在有100多家给我们打了意向金。

爱分析:非加盟店也有金融服务吗?

刘毅:没有,现在5万经销商在平台上交易,如果不能带来收入的提升,不如找2000家优质经销商,将对他们的服务做深做透,所有服务都向他们倾斜。比如在县级20-30名经销商中选一个,接入新车、二手车和金融,这些经销商与其他的经销商相比就会有优势。

爱分析:与主机厂如何合作?

刘毅:我们现在帮助主机厂渠道下沉,打造县级经销网络。比如我们在和众泰大迈的合作,帮助大迈下沉到县级经销网络,今年8月大迈的销量环比增长60%,环比增长110%。

爱分析:帮助主机厂搭建县级经销网络,这种会产生长期收入吗?

刘毅:现在出于战略目的,取得主机厂信任和提高省心宝的口碑,一旦主机厂给我们站台,就能迅速提高经销商对我们的认可度。

主机厂通过我们拓展渠道,但是终端的特点是只卖一个品牌不可能养活自己。所以他们对我们的依赖性更大,我们提供多个主机厂的车源,金融的连接,分时租赁,网约车的资源对接。

爱分析:目前营收来自于哪些业务?

刘毅:我们现在还在整合客流量,会将县级媒体进行整合,吸引终端,媒体导流到经销商,经销商作为交车点就可以了。车统一由我们从4S店和二网直接调过来就行了,但是主机厂必须给我们佣金。这个是我们上个月才开始的业务,主机厂愿不愿意做这件事,还有待观察。

我们现在主要靠SaaS系统,另外还有加盟费用。通过对接主机厂车源,金融产品,让经销商做SP,网约车或者分时租赁做代理,还给他们做导流,帮助经销商运转他所有需要运作的业务。

SaaS系统费用原价7800元/年,招商会现场是卖3900元/年。只买SaaS是没有代理权的,现在大概卖了300个。

其次还有加盟费,针对县城和地级市我们制定了不同的加盟费用标准,县城的卫星店收费29800元/年,地级市是39800元/年,另外我们还有一个审核门槛,成为我们的经销商之后,还会授信100万的金融,现在由第一车贷支持。这个属于在途资金,时间不超过1个星期。

爱分析:与第一车贷是怎样的合作?

刘毅:第一车贷和京东合作的小白用车已经上线了,以后他们在五线城市新车业务都会由我们推广,相当于省心宝是他们的线下落地。

爱分析:经纪人导流是怎么合作的?

刘毅:县城买车的时候都会向熟人咨询,因此我们认为未来4S店的展厅模式在县城不会是主流,类似于保险的经纪人模式更适合县城的环境,比如说和驾校合作。

爱分析:物流是怎么运作的?

刘毅:物流之前特别分散,车一旦在运输中出现任何问题,县级经销商处理起来很麻烦 。并且以前的物流都是干线物流, 县级经销商需要从物流集散地开到交车点,容易出现事故。现在,省心宝做干线物流的担保,我们和物流公司一个月结算一次,出现任何问题,省心宝居中协商。

文章来源:刘毅

作者:云朵匠 | 数商云(微信ID:shushangyun_com)

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