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百家讲堂第六期丨崔国厚:B2B是供应链问题,组织对组织的问题

2019-06-12 173
分类: 供应链

目前B2B所有的业务就是把商品从厂商到经过各个渠道商再到门店的流通渠道打通,在物流和金融上做文章。而快消品B2C业务就类似于侠义的快消品定义

崔老师表示:“B2B电商系统是分布式的跨组织交往、也是基于供应链业务管理的过程。现在很多人认为B2B电商平台建设比较难做,主要原因是没有重视供应链的存在价值,其次还有组织结构问题。我认为B2B是供应链问题、组织对组织的问题,为此我们要建立起流程化的组织并且业务还要渗透到公司内部和合作伙伴的内部。”

百家讲堂第六期丨崔国厚:B2B是供应链问题,组织对组织的问题

以下内容为崔国厚导师在托友会·百家讲堂口授,由托比网整理

1.B2B网络红人眼中的B2B

1、B2B的重新定义

我认为B2B平台是交易与服务的载体,是通过IT技术包括互联网的物流网络及计算机管理技术把商务场景、过程、尤其是物流等全息应用到网上,帮助人们提高效率。

2、B2B的理解

近几年互联网的发展赋予了B2B新的概念和本质。我理解的B2B平台有三种:第一种是B2B中第一个B是企业本身,后一个是采购商,类似于B2C主要靠差价赚钱。第二种B2B电商解决方案是前一个B是供应商,后一个是采购商,平台是中间的链接与服务角色。第三种B2B平台非常特殊,前一个B是供应商,后一个是企业,而B2B平台就是后一个企业,如波音公司等,都是为自身企业供应链而服务。

2.快消品观点与链接

1、什么是快消品?

广义的快消品就是房产与汽车以外的大部分消费品,而与之对应的就是社会化零售商。侠义的快消品就是指超市、便利店、触手可及的日用品,随机购买性比较强。快消品市场包含两个部分,一个是服务门店,一部分是通过门店出去部分。目前B2B所有的业务就是把商品从厂商到经过各个渠道商再到门店的流通渠道打通,在物流和金融上做文章。而快消品B2C业务就类似于侠义的快消品定义,总体来讲我认为快消品要分为两步走,一步是现在平台做的B2B业务,另外就是要尝试其他一些经营模式。

供应链管理系统

针对B2B业务,我认为应该把B2B供应链组织成一套系统,相对而言想法比较超前。该系统是完整的把信息流转和业务流程协同起来,比如门店收银台通过条形码扫描确定商品被购买的状态,此状态通过门店的进销存系统实时传送到POS系统,供应链系统根据该商品的销售状况产生订单并将订单发送到上游的供应商及工厂,同时向第三方物流公司的信息系统发出信息,物流公司将商品送到门店最后发送财务信息给财务支付系统,为此就打通了整个供应链环节。我认为价值链最有价值的是物流和资金流,而对于平台最重要的是结合自身的模式去运作。

2、快消品B2B链接

在我看来,实质上B2C也好,O2O也好,平台一定要树立门店是消费集散中心的理念B2C。O2O是门店销售获客的精华补充,而实质上赋予门店商圈的运营角色,那也就成为了品牌的商品代理人,比如当下B2B平台下面O2O事业部,与门店没有什么联系,但如果把门店店主赋予其本身的推广代理与运营的权利,与B2B平台形成一种合作关系,对于平台的运营会有很好的作用。B2B平台如果与门店连接与整合有很多问题,而同时这也是赋能与平台的主要责任,整个赋能就是通过我们的技术输出,让各环节的参与者、渠道商、门店、厂家、物流公司形成一种智慧合作人。

为什么赋能?

我们中国的中小企业信息化水平较低,我认为赋能最终是要实现统一平台、统一系统、统一标准等。我们要减少硬件上的赋能,要进行技术的赋能,赋能实际上也是在构建自己的生态系统,这种生态系统,以后具有非常良好的排他性,为此平台就要不断地去占领门店。

3.快消品B2B的裂变式推广与运营

1、B2B快消品平台推广

传统主流的B2B快消品平台推广,主要还是以走访的形式。很大程度上扩张受制于推广的速度,而且由于人力资源成本很高,全国性的扩张达不到其发展的速度。为此我根据供应链的商品流转过程,提出一种裂变式推广方式,简称是裂变式推广,而这种推广前提是技术赋能打通供应链以后。

1)、自上而下的快消品裂变

以康师傅产品而言,最开始时是自上而下进行推广。首先要有团队进入,技术人员作为赋能,在总部和分公司之间建立实时的信息连接系统、实现商品出库、结算、等辅助型的管理应用,在分公司方面,出库信息数量、自动周期等也能被总部实时收到。其次,关于地推团队,跟随着物流配送人员到下游的经销商也是进驻,也是通过技术进行实时的信息传递,这样我们就会看到,总公司会有分成多家分公司,但是一家分公司,就分很多渠道商,渠道商又会分成很多经销商。

对于快消品最后推广到门店,快消品环节就基本打通了。通过门店平台可以找其上游的供应商,这里有一个很关键点,遇到多品类经销商时要把其商品进行归类,你要了解其进货渠道与他的客户,这样你就是上下游进行推广,整个过程类似于金字塔,这种地推都是基于条形码的pos管理系统。

2)、自下而上的快消品裂变

经营一个门店时,进入后安装各种系统,进行相应的员工培训,再者盘点库存、进行导入系统、按照品牌分类或者是订货渠道进行主要分类。我们平台要去追溯上游的供应商或者是经商,在门店和经销商之间建立连接,从经销商当中获得其下游的采购商。在快消品领域,如果我们能为快消品各类合作者提供实时的供应链系统让其从中受益,比如老板可以在办公室随时了解自己产品有多少在库里,在路上其对原材料的采购与生产决策都有相应的服务,虽然我们在期待会产生这个系统,但如果我们这系统会实实在在带来价值那么对行业而言就是非常有意义的。

2、快消品的运营

快消品运营中有一部分就是社区概念与运营,而社区就是以门店为核心的五百米、一千米、两千米的商圈,属于第三方代理机制。而平台与社区的关系就是二元制的关系,因为对于总平台来讲,对其有一定管制作用,对于我所认为的供应链打通的系统以后肯定是通过门店赋能,以智慧化的门店带给智能化的商圈运营,推广连接运营。对于快消品B2B平台初期,主要任务就是推广与链接,后期就是运营,一个平台搭建好以后就要看你怎么去运营。

托友会·百家讲堂是由托比网组织的B2B线上讲堂(微信群),于今年4月正式上线,讲堂定位于行业高端私密群,大咖线上干货分享,行业报告分享等,在已开课的五期中,分别邀请到托比网首席分析师申飞、奥凯大宗创始人白睿、春晓资本何文、七公里创始人王飞、思维浓汤B2B微信运营者张帆作为嘉宾导师进行分享。据悉,百家讲堂第七期课程将于近期开课。据小编了解,此次导师大咖是拥有多年B2B跨境外贸的实践经验神秘导师!未来本微信群还将延请更多行业大伽参与线上分享,敬请期待!

——文章来源:托比网

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